دوشنبه , آبان ۱ ۱۳۹۶
خانه / بازاريابي / آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای : چگونه فروش تلفنی را بهبود دهیم

آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای : چگونه فروش تلفنی را بهبود دهیم

آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای : چگونه فروش تلفنی را بهبود دهیم

تیم مشاوران مدیریت ایران :

بسیاری از مدیران “فروش تلفنی” را مانند لنگر کشتی جهت سیستم فروش خود می‌دانند که راهی جهت تثبیت فروش در دریای پرتلاطم کسب‌وکار می است و خواهد بود.ولی باید توجه داشت یکی از مسائلی که بسیاری از مدیران، استقرار سیستم فروش تلفنی را ترسناک دانسته و همچنین به نتایج آن هم ایمان ندارند، ترس از پاسخ نه و همچنین قطع ارتباط تلفنی توسط مخاطب (مشتری بالقوه) می باشد.

%D8%A2%D9%85%D9%88%D8%B2%D8%B4 %D8%AA%DA%A9%D9%86%DB%8C%DA%A9%D9%87%D8%A7%DB%8C %D9%81%D8%B1%D9%88%D8%B4%D9%86%D8%AF%DA%AF%DB%8C آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای : چگونه فروش تلفنی را بهبود دهیم

نمیتوان گفت که هیچ‌گاه پاسخ منفی گرفته نمی‌می شود و همچنین مکالمه قطع نمی‌گردد، ولی باید توجه داشت با یک رویکرد مناسب و همچنین حرفه‌ای بایستی و حتما از آن اتفاق به‌سرعت درس گرفت و همچنین جهت تماس‌ها آتی، برنامه جذاب و جالب و خوب‌ریزی جدید صورت پذیرد. یک ضرب‌المثل می‌گوید : جهت کسب موفقیت بلندمدت، رنج کوتاه‌مدت را بایستی و حتما تجربه گردد و همچنین یا به قولی دیگر : تلاش نکنی، چیزی به دست نمی‌آوری No Pain , No Gain

در بسیاری از منابع و همچنین دوره‌های آموزش فروش به فروشندگان آموزش داده می‌می شود که “بایستی و حتما چه چیزی‌هایی در تماس تلفنی گفته می شود” ولی باید توجه داشت تجربه عملی و همچنین علمی خود در اختیارتان قرار می‌دهم، ارائه پاسخ به ۲ سوال زیر، هر دوره آموزشی را به واقعیت بیرونی و همچنین مستلزم و نیاز حقیقی بازار نزدیک‌تر می‌نماید:

۱- فروشنده حرفه‌ای چه چیزی را نباید بگوید.
۲- فروشنده حرفه‌ای چه زمانی نباید تماس بگیرد.

دقت نمایید :

در صورتی که عکس‌العمل مخاطب (قطع نمود‌ن مکالمه یا پاسخ ندادن به تماس) جهت کسب‌وکار ما عکس‌العملی منفی محسوب می‌می شود، پس جهت کم شدن تعداد آن عکس‌العمل‌های منفی بایستی و حتما به دنبال پاسخی جهت سوالات منفی باشیم ( چه نباید بگوید / چه زمانی نباید تماس گیرد) . ولی باید توجه داشت در صورتی که تنها و فقط و همچنین تنها و فقط به دنبال پاسخی جهت سوالات مثبت باشیم ( چه بگوییم / چه زمانی بگوییم)، حتما به بیراه رفته‌ایم و همچنین تعداد تماس‌های ازدست‌رفته کم نخواهد شد.

شایان‌ذکر می باشد که پاسخ به سوالات فوق نیز در هر نوع کسب‌وکار متغایر و متفاوت می باشد و همچنین یک ورژن و نسخه واحد ندارد، پس تجربه فرد آموزش‌دهنده در آن قسمت و بخش خیلی زیاد حیاتی می باشد.

بعد از یک تماس ازدست‌رفته، به‌جای ناامید شدن و همچنین سرزنش محصول و همچنین خدمت و همچنین یا فرایند و همچنین سیاست‌های فروش سازمانتان، از خود سوال نمایید : در تماس بعدی، چگونه بایستی و حتما باشم، تا جواب منفی گرفتن ننمایم ؟

پیش از شروع فروش تلفنی، بعضی موارد و نکات خیلی زیاد مهم که هر فروشنده حرفه‌ای بایستی و حتما بدان توجه داشته باشد را ارائه می‌نماییم.

۱- آغازین کلام در مکالمه تلفنی حرفه‌ای

با گفتن یک سلام، بدون نفس کشیدن، فورا شروع به معرفی محصول و همچنین خدمت ننماید، اجازه دهید و همچنین فرد مقابل هم به تو پاسخ دهد. نوع سلام کردن(اولین کلمه در شروع مکالمه تلفنی) بایستی و حتما رسمی باشد. فروشنده‌ای حرفه‌ای ولی باید توجه داشت متغایر و متفاوت باشید.

مثل : درود بر تو / درود / جناب آقای / سرکار خانم / صبح‌به‌خیر .

۲- معرفی خود و همچنین شرکت

“من رضا هستم از تیم مشاوران مدیریت ایران. ما یک شرکت مشاوره مدیریت بین‌المللی هستیم و همچنین هدفمان کمک به کسب‌وکار شماست “. معرفی بایستی و حتما کلی و همچنین ساده باشد. در آن مرحله محصولات و همچنین سرویس ها و خدمات خود را تشریح ننمایید، در غیر آن صورت، مخاطب به تو خواهد گفت: تشکر، فعلا نیازی نداریم و همچنین تماس قطع می‌گردد.

با معرفی عمومی خویش، علاقه و همچنین کنجکاوی فرد مخاطب به باقی ماندن در مذاکره تلفنی حفظ و همچنین طول مدت مکالمه افزایش میابد.

۳- قدردانی سریع

یک قدرانی به‌موقع و همچنین مناسب، باعث خواهد شد تا مشتری بالقوه، زمان بیشتری در مکالمه بماند، حتی در روزهایی که مشغله کاری او همچنین بالاست. بایستی و حتما اشاره نمایید که نیت و اراده اتلاف زمان او همچنین را ندارید.

” جا داره از آنکه تماس من را پاسخ داده از تو تشکر نمایم، تنها و فقط چند لحظه از زمان پرارزشتان را اختیارم قرار دهید/ در چند لحظه و همچنین به‌روش خلاصه خدمتتان عرض کنم”

آن‌گونه نگویید : میتونم چند لحظه وقتتون را بگیرم ؟!

آن‌گونه پرسش، به مخاطب آن‌گونه تداعی می‌می شود که : آن فرد می‌خواهد وقت مرا تلف کند / به‌مجانی و رایگان سوال بپرسد / به من چیزی که نمی‌خواهم بفروشد.

پس بهترین پاسخ نه گفتن می باشد.

۴- گفتن هدف از تماس

بهترین شیوه، گفتن هدف از تماس در قالب یک سوال می باشد. “در صورتی که راهکاری داشته باشم که بتوانید هزینه تولید محصول را کاهش و همچنین بهره‌وری خود را افزایش دهید، آیا راهکارم برایتان دوست داشتنی و جذاب می باشد ؟”

به‌صورت منطقی، پاسخ اکثرا و بیشتر مخاطبان مثبت می باشد. در آن لحظه می باشد که با چند پرسش حرفه‌ای دیگر بایستی و حتما به مشخص کردن زمان قرار ملاقات و همچنین ارائه اطلاعات اکثرا و بیشتر دست‌یافته و همچنین یا فرایند فروش را آغاز نمایید.

ولی باید توجه داشت هنوز محصولی فروش نرفته می باشد. تا آن مرحله تنها و فقط و همچنین تنها و فقط نتایج مثبت عملکرد محصول یا خدمتتان را به او همچنین فروخته‌اید.

۵-۱ شروع فرایند فروش جهت بازار B2C

درصورتی‌که محصول تو صرفا از طریق فروش تلفنی صورت می‌پذیرد و همچنین مستلزم و نیاز به رفت و آمد و مراجعه حضوری به دفتر خریداری (به علت بعد مسافت/ محدودیت‌های قوه فروش/ شناخت کافی مشتری / عدم توجیه اقتصادی و مالی) وجود ندارد، بایستی و حتما بلافاصله بعد از پاسخ مثبت ابتدایی و اولیه مشتری، فرایند فروش را با تشریح مختصری از محصول، کشف مستلزم و نیاز مشتری و همچنین جمع‌بندی لیست سفارش مشتری به نقطه پایانی هدایت نمود.

۵-۲ مشخص کردن زمان جلسه جهت بازار B2B

در صورتی که فروش تو به مشتری بالقوه شرکتی (بازار B2B) می باشد، حال که یک زمان جهت جلسه خود گرفته‌اید، قادرید که در خصوص محصول یا سرویس ها و خدمات خود، یک پرزنتشن کامل داشته باشید(اینجاست که حقانیت تو اثبات می‌گردد).

۶- از زمانی که جهت ملاقات حضوری داده شد، قدردانی نمایید

در پایان مرحله ۵-۲ ، بایستی و حتما در خصوص کل مذاکره، زمان و همچنین مکان ملاقات یک جمع‌بندی فوری و همچنین مختصر انجام دهید. به او همچنین بگویید که از زمانی که در اختیار تو قرار داده می باشد حتما به بهترین شکل بهره بری و استفاده خواهد شده است.اطلاعات تماس خود را آن‌گونه به او همچنین دهید: در صورتی که سوالی تا پیش از زمان جلسه به ذهنشان خطور نمود، می‌تواند با من به شماره … تماس حاصل فرمایید.

۷- پیگیری

وظیفه فروشنده تنها و فقط تماس گرفتن نیست.فروشنده بایستی و حتما مشتری خود را مورد پیگیری قرار داده و همچنین تماس خود را با او همچنین حفظ نماید. در صورتی که قرار ملاقات فروشنده چندین روز بعدی می باشد، بلافاصله با ارسال یک نامه، تاییدیه زمان جلسه را جهت او همچنین ارسال نمایید. از زمان جلسه، فردای آن هم روز می باشد، از طریق ایمیل آن تاییدیه را جهت او همچنین ارسال نمایید. کوتاه و همچنین مختصر، داستان‌سرایی نکنید

مباحث و مطالب مرتبط :

  • ۱۲ سوال جهت انتخاب مدیر فروش مناسب
  • ۱۰ دروغی که مدیریت فروش به فروشنده خود می‌گوید
  • شش جمله در مورد مدیریت فروش که تاریخ انقضایش سپری‌شده
  • ۹ دلیل آنکه فروشنده‌ها از بازاریاب‌ها متنفرند
  • ۷ عامل عدم موفقیت دوره‌ آموزش فروشندگی حرفه‌ای
  • اثر آموزش تکنیک‌های فروش بر اثربخشی تیم فروش
  • خطر ارائه تخفیف فروش در بازار B2B
  • ۱۰ نوع متغایر و متفاوت از مدیران فروش – مدیریت فروش آفتاب پرست
  • ۱۶ خصوصیت فروشنده خوب و همچنین فروشنده بد
  • هفت نقطه مهم جهت مشخص کردن نرخ در مذاکره فروش

تیم مشاوران مدیریت ایران : مباحث و مطالب آن وبسایت و مرکز خبرهای جدید شامل حمایت از حق مؤلف و همچنین مترجم می باشد و همچنین هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قوانین و قانونی دارد.

نوشته آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای : چگونه فروش تلفنی را بهبود دهیم اولین بار در تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT پدیدار شد.

%name آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای : چگونه فروش تلفنی را بهبود دهیم %name آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای : چگونه فروش تلفنی را بهبود دهیم

%name آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای : چگونه فروش تلفنی را بهبود دهیم
منبع
تازه ترین و جدیدترین آموزش ها در باره بازاریابی : آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای : چگونه فروش تلفنی را بهبود دهیم

درباره ی admin

مطلب پیشنهادی

تبلیغات موبایلی (اَپ ور تایزینگ) Appvertising

تبلیغات موبایلی (اَپ ور تایزینگ) Appvertising تیم مشاوران مدیریت ایران : در بسیاری از کشورها …

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *