سه شنبه , آذر ۲۰ ۱۳۹۷
خانه / بازاريابي / اثر آموزش تکنیک‌های فروش بر اثربخشی تیم فروش

اثر آموزش تکنیک‌های فروش بر اثربخشی تیم فروش

اثر آموزش تکنیک‌های فروش بر اثربخشی تیم فروش

تیم مشاوران مدیریت ایران :

دستیابی به بهترین نتایج و همچنین بالاترین سطح عملکرد تیم فروش

آموزش حرفه‌ای تیم فروش و همچنین بازی‌های رایانه‌ای، هردو خیلی زیاد مورد علاقه خواهند بود. هنگامی‌که یک بازی جدید را آغاز منمایید ، بعد از ۳۰ ثانیه خواهید باخت. ولی باید توجه داشت بعد از گذشت زمان و همچنین تکرار بازی با نحوه و همچنین اصول صحیح بازی آشنا شده و همچنین از شکست‌های پیشین خود درس گرفته و همچنین تلاش تو بر عدم تکرار آن خطاها در نوبت‌های بعدی می باشد.

شرکت‌ها نیز از همین فرایند جهت آموزش تکنیک‌های فروش (آموزش تکنیک‌های مهندسی فروش) بهره بری و استفاده می‌نمایند. در صورتی که نهاد توانایی بهره بری و استفاده از منابع و همچنین تجربیات آموزشی داخلی خود را نداشته باشد، معمولاً از مدرسین باتجربه فروش جهت برنامه جذاب و جالب و خوب‌ریزی و همچنین تولید محتوای آموزشی بهره می‌گیرد.

آموزش تیم فروش بایستی و حتما در جهت کمک به موفقیت فروشنده طرح‌ریزی گردد. مانند راهنمای بازی رایانه‌ای که موارد و نکات کلیدی و همچنین حیاتی و همچنین مواردی که بایستی و حتما از آن هم حذر گردد را تشریح و همچنین بازیگر در دستیابی به جایزه‌های اکثرا و بیشتر کمک می‌نماید.

هنگامی آموزش حرفه‌ای تیم فروش با موفقیت همراه می باشد که افراد تیم فروش در بالاترین سطح عملکردی خویش باشد.

sales team training اثر آموزش تکنیک‌های فروش بر اثربخشی تیم فروش 

خصوصیات نیروهای فروش حرفه‌ای:

  •  قادر به انجام کارهایی خواهند بود که بایستی و حتما با بالاترین سطح تجربه و مهارت بالا انجام گردند.
  •  کارهایی که بایستی و حتما انجام شوند، را انجام می‌دهند.
  •  از کارهای هر روز خدا خود، مطلع خواهند بود.
  •  استمرار و همچنین اثرگذاری را در کارهای خود حفظ می‌نمایند.

 

هفت نقطه طلایی در خصوص اهمیت آموزش تیم فروش.

(موارد و نکات زیر، راهنمای استراتژیک جهت دستیابی به حداکثر تأثیر آموزش بر تیم فروش می باشد): 

  1.  هماهنگی کسب‌وکار با نیازهای آموزشی.
  2.  آموزش شناخت محصول و همچنین تکنیک‌های فروش حرفه‌ای جهت تشریح سلیس و همچنین روان
  3.  تمرکز بر ویژگی‌ها و همچنین توانمندی‌ها.
  4.  مشخص کردن، حمایت و همچنین اقدام.
  5.  طراحی آموزش اثربخش.
  6.  تقویت یادگیری و همچنین انتظارات.
  7.  موظف به پاسخگو بودن.

۱- هماهنگی کسب‌وکار با نیازهای آموزشی 

آموزش تیم فروش در صورتی که بر اساس انتظارات خیالی مدیر به جای تحلیل اطلاعات واقعی باشد، بی‌شک دستیابی به نتایج بلندمدت و همچنین پایدار از تیم فروش، غیرمعقول خواهد بود.

غالباً به آموزش تیم فروش به‌عنوان یک رخ داد و همچنین نه یک سرمایه‌گذاری بر زمان، پول و همچنین انرژی نهاد جهت تولید دخل و درآمد ویژه اکثرا و بیشتر، نگریسته می‌می شود. بدون انتظار صحیح از اثر آموزش بر فروش، چگونه در مورد ماندگاری اثر آن هم بر فروش بایستی و حتما برنامه جذاب و جالب و خوب‌ریزی نمود.

در صورتی که از مدیرانی هستید که تعداد ساعات آموزش را شخصاً مشخص کردن و همچنین از آن هم نیز مضحک‌ترین نتایج فروش را انتظار دارید، بایستی و حتما بدانید که تنها زمان و همچنین انرژی خود، مدرس و همچنین تیم فروش را تلف می‌نمایید.

  • جهت مثال، شرکتی از یک تیم مشاور درخواست نموده بود که جهت ۷۵۰ فرد یا شخص از شبکه فروش، دوره آموزشی ۴ ساعته ( در یک روز تعطیل) برگزار نماید. مدیریت آن هم نهاد هدف خویش از نمایش آن دوره آموزشی را افزایش ۲ میلیون دلاری فروش دانست، شاید هم ۳ میلیون دلار و همچنین در آخر به افزایش ۲۰% مقدار و اندازه و میزان فروش اشاره نمود.

البته آن به آن معنا نیست که حتماً یک دوره آموزشی بلندمدت موجب افزایش فروش می‌گردد، بلکه به آن معناست که بایستی و حتما زمان و همچنین عناوین آموزشی به تیم فروش بایستی و حتما بر اساس تجربه مدرس و همچنین مستلزم و نیاز مدیریت عالی، فرهنگ فروش نهاد، فرایندها، خواسته‌های مدیریت فروش، مشتری و همچنین چالش‌های درونی و همچنین برونی نهاد انتخاب گردد. هر شرکتی، نیازهای آموزش خاص خود را داشته و همچنین بایستی و حتما بر اساس آن هم مباحث و مطالب آموزش دسته‌بندی و همچنین ارائه گردد.

مهم‌ترین نقطه ساخته یا ایجاد هماهنگی بین انتظارات تجاری و همچنین نیازهای آموزشی جهت جلوگیری از سرخوردگی حاصل از عدم دستیابی به اهداف غیرمنطقی می باشد و همچنین همچنین عدم سرمایه‌گذاری بر ناحیه‌هایی که تمرکز بالا و همچنین تلاش بر آن هم لزومی ندارد.

– جهت آنکه از صحت انتظارات و همچنین اهداف خود جهت شروع آموزش تیم فروش اطمینان حاصل نمایید، به سوالات زیر را پاسخ دهید:

  •  انتظار دارید که بعد از نمایش دوره آموزشی فروش، نهاد به چه نتایجی دست یابد؟
  •  تیم فروش به همراه مدیریت فروش بایستی و حتما به چه بخشی از آن هم نتایج دست یابد ؟
  •  چه تفاوتی عمده‌ای بین نقطه A (نقطه‌ای که در آن هم هستید) و همچنین نقطه B ( نقطه‌ای که مستلزم و نیاز به حضور در آن هم دارید) وجود دارد ؟
  •  چه مزیت‌هایی جهت رفتن از نقطه A به B و همچنین حفظ آن نقطه جدید، دارید؟

 

۲- آموزش شناخت محصول و همچنین تکنیک‌های فروش حرفه‌ای جهت تشریح سلیس و همچنین روان

من به‌عنوان یک فارسی‌زبان در مقطع راهنمایی و همچنین دبیرستان، زبان عربی را مطالعه و همچنین جهت آن هم نمره قبولی گرفتن نموده‌ام، در چند کشور عربی نیز جهت مدتی حضورداشته‌ام. ولی باید توجه داشت نمی‌توانم به زبان عربی صحبت نمایم. آن آن هم مشکل در مکالمه سلیس و همچنین روان می باشد.

فروشنده‌ای که با محصول خود آشنا نیست و همچنین به تکنیک‌های فروش حرفه‌ای مسلط نیست، با همین مشکل روبرو می باشد.

  • فروشنده حرفه‌ای بایستی و حتما با مسلط بودن و تسلط داشتن ۱۰۰ % و همچنین به‌صورت سلیس و همچنین روان قادر به تشریح محصول خود باشد.

اغلب آموزش‌دهندگان بر دقت آموزش‌های خود تأکید دارند، از فروشندگان یک آزمون کتبی گرفته و همچنین همه آن هم‌ها را نیز قبول اعلام می‌نمایند. ولی باید توجه داشت پیشامد جدید اینجاست که دقت آموزش در بلندمدت کافی نیست. در صورتی که فروشنده چیزی‌هایی را در مورد محصول بداند ولی باید توجه داشت آن هم را خیلی زیاد کند یا بدون اعتمادبه‌نفس گفتن نماید، نشان آن هم می باشد که شناخت او همچنین از محصول خیلی زیاد ناچیز می باشد.

فرض که افراد تیم فروش شرکت X نمی‌دانند : چگونه بایستی و حتما یک سوال مناسب از مشتری پرسیده و همچنین چگونه بایستی و حتما هیجان ایده موجود در محصول یا خدمت را به مشتری منتقل نمایند.
شاید آن شرکت شروع به آموزش تیم فروش در خصوص”نحوه سوال پرسیدن” و همچنین “نحوه انتقال پیام” نماید . ولی باید توجه داشت مشکل همچنان باقی می باشد. زیرا حال فروشنده می‌داند که بایستی و حتما سوالی بپرسد، ولی باید توجه داشت چه سوالی بایستی و حتما بپرسد؟

فروشنده در خصوص محتوای سوال مشکل دارد، زیرا که نمی‌داند چگونه آن سوال معظلات و مسائل و مشکلات مشتری حل خواهد نمود.

آموزش نباید تک‌بعدی باشد و همچنین بایستی و حتما بر تمام جنبه‌های مدنظر مدیریت فروش (آموزش تکنیک‌های فروش، شناخت محصول، شناخت مشتری، شناخت مستلزم و نیاز مشتری و همچنین تشریح محصول یا خدمت) تمرکز نمایید.

 

۳- تمرکز بر ویژگی‌ها و همچنین توانمندی‌ها : 

تخصیص امکانات به تیم فروش کافی نیست. بایستی و حتما در خصوص ویژگی‌های محصول و همچنین سرویس ها و خدمات و همچنین نحوه ارزیابی آنان نیز به آنان آموزش داد.

ویژگی‌ها جزء شخصیت، تمایلات و همچنین باورهای محصول یا سرویس ها و خدمات می باشد. هنگامی‌که مدیر نهاد از ویژگی‌ها و همچنین خصوصیات محصول، درک و همچنین ارزیابی درستی ندارد، حتماً آموزش تیم فروش به شکست خواهد انجامید. زیرا ممکن می باشد فروشنده‌ها شامل تجربه و مهارت بالا و همچنین شناخت موردنیاز را باشند، ولی باید توجه داشت قادر به بهره بری و استفاده از آن هم نباشند.

فروشنده با جهت‌دهی، مربیگری، ارائه نقشه راهنما، بالا بردن اعتمادبه‌نفس و همچنین تقویت مثبت از سوی مدیریت، قادر به اصولی و کاربردی نمودن آن دو عنوان می‌باشند.

      • بر اساس نتایج یک بررسی، ۴۵% فروشندگان، هرگز محصولی را بر اساس ویژگی‌های آن هم نفروخته‌اند.

آن امر به خاطر عدم آموزش تیم فروش نیست، بلکه به خاطر عدم آموزش صحیح و همچنین حرفه‌ای تیم فروش می باشد. اینان فروشندگان سنتی خواهند بود.تمام تمرکز شرکت بایستی و حتما بر تلاش‌های ۵۵% فروشندگان باشد و همچنین زیرا که آن تیم از فروشندگان، نتایج واقعی فروش را رقم می‌زنند.

 

۴- تعریف، حمایت و همچنین اقدام

بعضی شرکت‌ها تمرکز بالایی بر فرایند و همچنین متدلوژی فروش دارند. فرایند فروش و همچنین روش‌های آن هم رفتار فروش نهاد را هدایت و همچنین راهبری می‌نمایند. مدیران کلیات فرایندها و همچنین روش‌های به کار گرفته‌شده معینی را می‌شناسند، ولی باید توجه داشت در خصوص اقدامات هر روز خدا راهنمایی ویژه ای مدنظر ندارند.

  • بر طبق یک بررسی از موسسه گالوپ، با پرسش از ۱۲.۵ میلیون فرد یا شخص مشخص‌شده می باشد که ۵۰% اشخاص دقیقاً نمی‌دانند که مدیرانشان از آنان چه انتظاری دارند؟

علت آن امر عدم شفافیت در خصوص نحوه اقدام در فرایندها و همچنین روش‌های به کار گرفته‌شده می باشد.

هنگامی‌که تمرکز آموزش فروش بر حمایت و همچنین کمک به فروشنده در مشخص کردن اهدافش باشد :

۱- بایستی و حتما فعالیت‌های حمایتی و همچنین راهبری بر اعمال تک‌تک کارشناسان فروش اعمال تا فروشنده به نتایج موردنظر دست یابد.
۲- مشخص کردن یک چهارچوب استاندارد به‌عنوان شاخص ارزیابی عملکرد و همچنین ارزیابی موفقیت‌ها.
۳- وجود انگیزه و همچنین تعهد در نزد فروشندگان را به حداکثر رسانید.

بعد از هدف‌گذاری، طراحی و همچنین تبیین برنامه جذاب و جالب و خوب عملیاتی(برنامه جذاب و جالب و خوب اقدام) جهت رسیدن به اهداف خیلی زیاد حائز اهمیت می باشد.

  • گاه جهت ما پیش‌آمده می باشد که در طی تماس ابتدایی و اولیه با مدیر یک شرکت از او همچنین سوال نموده‌ایم که آیا نهاد برنامه جذاب و جالب و خوب عملیاتی نیروهای فروش خود را آماده نموده تا بر اساس آن هم برنامه جذاب و جالب و خوب آموزشی خود را طرح‌ریزی نماییم؟ او همچنین فوراً پاسخ مثبت داده می باشد. ولی باید توجه داشت در روز نمایش جلسه آموزشی، مشخص‌شده می باشد که در حدفاصل بین مکالمه تا روز نمایش جلسه آموزشی، آن برنامه جذاب و جالب و خوب آماده‌شده می باشدو آن خود نشان‌دهنده مقدار و اندازه و میزان اهمیت برنامه جذاب و جالب و خوب‌های عملیاتی جهت هر سازمانی می باشد. همین اقدام نهاد که می‌تواند به کمک یک مشاور یا مدیران عالی نهاد انجام گردد، منجر به افزایش راندمان و همچنین کاهش دوباره‌کاری‌ها خواهد شد.

 

۵- طراحی آموزش اثربخش :

معمولاً مربیان، عکس‌العمل‌های فروشندگان بعد از نمایش جلسات آموزشی را بی‌اهمیت جلوه می‌دهند.

بر اساس مدل دونالد کیرک پاتریک، آموزش شامل چهار مرحله می باشد:

      • مرحله ۱ : ارزیابی عکس‌العمل (آیا محیط جهت آموزش مناسب و همچنین حضار راضی و همچنین شاد خواهند بود ؟)
      • مرحله ۲ : ارزیابی آموزش (آیا آنان چیزی آموختند؟)
      • مرحله ۳ : ارزیابی رفتار (آیا آموزش موجب تغییر رفتار شده می باشد؟)
      • مرحله ۴ : ارزیابی نتایج تجاری (آیا فرایندها، برنامه جذاب و جالب و خوب‌ها و همچنین زیرساخت‌های اجرایی فراهم می باشد ؟)

 

همه نهاد‌ها به دنبال سطح ۳ و همچنین ۴ ( تغییر رفتار قوه فروش و همچنین نتایج تجاری از فروش ) خواهند بود و همچنین سطح ۱ بی‌اهمیت می‌شمارند، درحالی‌که در صورتی که تا شادی و همچنین رضایت در جلسه وجود نداشته باشد (رضایت از نحوه تدریس،زمان، مکان و همچنین شخصیت مدرس)، مراحل بعدی نیز دست‌نیافتنی می باشد.

در صورتی که فروشنده در جلسه آموزشی تنها حضور فیزیکی داشته باشد، نباید نتایج مناسبی از ارزیابی سطح ۳ و همچنین ۴ در کارنامه او همچنین در نظر گرفت.

 

۶- تقویت یادگیری و همچنین انتظارات :

بعد از گذشت ماه‌ها از نمایش جلسات آموزش فروش، شاید فروشندگان گفتن نمایند :

  •  مباحث مطرح‌شده در دوره آموزش فروش را به یاد نمی‌آورم.
  •  هرگز به یاد نداریم که نصایح و همچنین موارد و نکات آن هم دوره‌فروش را بکار گرفته باشم.
  •  بر تکنیک‌های فروش تمرین ننمودم تا با اعتمادبه‌نفس بتوانم از آن هم‌ها در فرایند فروش خود بهره بری و استفاده نمایم.

برترین شرکت‌ها که شامل برترین نتایج تجاری و همچنین پایدارترین نتایج تجاری از دوره‌های آموزشی و همچنین مربی‌گری خود خواهند بود، تقریباً ۲ برابر سایر شرکت‌ها، بعد از هر دوره آموزشی زمان جهت تمرین تکنیک‌ها و همچنین تقویت تیم فروش خود صرف می‌نمایند.

      • در صورتی که بلافاصله بعد از نمایش دوره‌فروش، تقویت و همچنین تمرین موارد و نکات رخ ندهد، تقریباً بعد از دوه ماه، آن آموزش به یک چاقوی کند تغییر پیدا کردن‌شده و همچنین اثرگذاری خود را تدریجاً طی ۱۴ ماه آتی از دست می‌دهد.
      • در صورتی که بلافاصله بعد از نمایش دوره‌فروش، تقویت و همچنین تمرین انجام می شود، تقریباً از ماه اول، اثربخشی دوره آموزش فروش افزایش پیدا خواهد نمود در طی ۱۰ ماه با آخر خود خواهد رسید.

آموزش تکنیکهای فروش حرفهای اثر آموزش تکنیک‌های فروش بر اثربخشی تیم فروش

 آموزش در پهناور و بزرگ‌سالان بایستی و حتما با تمرین و همچنین تکرار همراه باشد تا به تغییر رفتار پایدار بی انجامد. 

۷- موظف به پاسخگو بودن :

فروش یک فرایند می باشد. شامل داده و همچنین ستادهایی باقابلیت شناسایی و همچنین ارزیابی می باشد. در صورتی که قادر به افزایش کارایی و همچنین اثربخشی باشید، حتماً ستاده‌های بهتری خواهید داشت. در خصوص تیم فروش، ستاده آن هم عملکرد فروشندگان می باشد.

در صورتی که فروشندگان خود را در قبال شدت، ثبات و همچنین کیفیت ارائه سرویس ها و خدمات مشاوره به مشتریان، موظف به پاسخگویی ننماید، بعد از نمایش دوره آموزشی و همچنین با تمرین، تکرار و همچنین تقویت مباحث و مطالب نیز به نتایج مناسب دست نخواهید یافت. تو بایستی و حتما اعمال فروشندگان را ارزیابی نمایید، ارزیابی سبب ساخته یا ایجاد حس تمایل به اثربخش بودن در نهاد خواهد شد.

ارزیابی بایستی و حتما بر اقدامات و همچنین نتایج حاصل از آن هم اقدامات، صورت پذیرد. فروشندگانی که با افزایش سطح ستاده‌های خویش به دنبال موفقیت خود و همچنین نهاد نیستند، نتایج ارزیابی ضعیفی خواهند داشت.

 

در صورتی که تمام موارد فوق در فروشنده تو متبلور می باشد، پس یک فروشنده ماهر و همچنین حرفه‌ای در تیم خوددارید.

 

۱. Kirkpatrick, D.L & Kirkpatrick, J.D (2005): Transferring Learning to Behavior: Using the Four Levels to Improve Performance. San Francisco: Barrett-Kohler.
2. Kaplan, R.S & Norton, D.P (1996). The Balanced Scorecard- Translating strategy into action. Boston: Harvard Business School press.
3. Mike Schultz is president of RAIN Group and author of Rainmaking Conversations: Influence, Persuade and Sell in Any Situation.
4. رضایی قهرمان،محمدرضا؛آقاسیدحسینی،سیدرضا؛”دوازده گام تا تدوین و همچنین پیاده سازی کارت امتیازی متوازن و همچنین مشخص کردن شاخص های عملکردی”؛انتشارات برگا؛۱۳۹۰

تیم مشاوران مدیریت ایران : مباحث و مطالب آن وبسایت و مرکز خبرهای جدید شامل حمایت از حق مؤلف و همچنین مترجم می باشد و همچنین هرگونه کپی برداری بدون ذکر منبع پیگرد قوانین و قانونی دارد. 

%name اثر آموزش تکنیک‌های فروش بر اثربخشی تیم فروش
منبع
تازه ترین و جدیدترین آموزش ها در باره بازاریابی : اثر آموزش تکنیک‌های فروش بر اثربخشی تیم فروش

درباره ی admin

مطلب پیشنهادی

آمیخته بازاریابی علی بابا Alibaba.com

آمیخته بازاریابی علی بابا Alibaba.com آمیخته بازاریابی علی بابا Alibaba.com آمیخته بازاریابی علی بابا را در …

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

ارسال پیامک بلک لیست