دوشنبه , مرداد ۲۸ ۱۳۹۸
خانه / بازاريابي / باتنا BATNA و همچنین زوپا ZOPA در مذاکره به چه معناست ؟ ( به همراه مثال )

باتنا BATNA و همچنین زوپا ZOPA در مذاکره به چه معناست ؟ ( به همراه مثال )

باتنا BATNA و همچنین زوپا ZOPA در مذاکره به چه معناست ؟ ( به همراه مثال )

باتنا BATNA و همچنین زوپا ZOPA

  • باتنا BATNA چیست ؟

  • زوپا ZOPA چیست ؟

باتنا زوپا BATNA ZOPA تکنیک اصول فنون مذاکره حرفه ای باتنا BATNA و همچنین زوپا ZOPA در مذاکره به چه معناست ؟ ( به همراه مثال )

باتنا BATNA

باتنا BATNA واژه‌ای از دنیای اصول و همچنین فنون مذاکره می باشد و همچنین مخفف کلمه Best Alternative To a Negotiated Agreement به معنی بهترین گزینه جایگزین در مسیر دستیابی به مذاکره می باشد.

باتنا به معنای بهترین راه حل یا راه‌کار جایگزینی می باشد که از سوی طرفین مطرح می‌می شود درزمانی که احساس می‌می شود که مذاکره به پس نتیجه آن می شود که‌ای نمی‌رسد یا توافقنامه همچنان قابل امضاء نباشد.

به عبارت دیگر ، باتنا یک گزینه جایگزین جهت مذاکره ناموفق می باشد. واژه باتنا اولین بار در کتاب “گرفتن جواب بله بدون تسلیم شدن” آمده می باشد.

اهمیت BATNA

پیش از شروع مذاکره ، باتنا به عنوان یک تاکتیک مذاکره فروش بایستی و حتما در نظر گرفته می شود. هرگز بدون وجود یک باتنا در ذهن وارد هیچ مذاکره‌ای نشوید. ارزش آگاهی از بهترین راهکارهای جایگزین مذاکره عبارت می باشد:

  • در زمانی که مذاکره به شکست می‌انجامد ، یک راه‌حل جایگزین وجود خواهد داشت.
  • مذاکره را قدرتمندتر می‌نماید.
  • نقطه حداقل تمایل به پذیرش در مذاکره را مشخص کردن می‌نماید ( پایین‌ترین قیمتی که می‌قدرت قبول کرد )

زوپا ZOPA

نمودار زیر باتنا را از دیدگاه فروشنده و همچنین خریدار می‌بیند.

زوپا ZOPA دیگر واژه مهم مذاکره که مخفف  Zone Of Potential Agreement که به معنای ” منطقه‌ای که پتانسیل توافق در آن هم وجود دارد ” می باشد. آن منطقه ، منطقه اشتراک بین محدوده نرخ مدنظر مشتری و همچنین فروشنده داست.

  1. محدوده نرخ مدنظر فروشنده
  2. محدوده نرخ مدنظر خریدار
  3. حداقل نرخ مدنظر مورد پذیرش از دید دو طرف
  4. خریدار، پیشنهاد قیمتی پایین‌تر از حداقل نرخ مورد نظر فروشنده ارائه می‌کند، فروشنده بهتر که پیشنهاد جایگزین را ارائه نمود.
  5. فروشنده، پیشنهاد قیمتی پایین‌تر از حداقل نرخ موردنظر خریدار ارائه می‌کند، خریدار بهتر که پیشنهاد جایگزین را ارائه نمود.

باتنا زوپا BATNA ZOPA باتنا BATNA و همچنین زوپا ZOPA در مذاکره به چه معناست ؟ ( به همراه مثال )

مثال :

پژمان ( خریدار ) نیت و اراده دارد تا ماشین آرش ( فروشنده ) را بخرد. آرش نرخ ۱۰۰ تومان را جهت ماشین خود پیشنهاد می‌دهد. پژمان یک ماشین غیره ای را با همین مشخصات به نرخ ۷۵ تومان پیدا کرده می باشد. حالا باتنای پژمان ۷۵ تومان می باشد. در صورتی که آرش قیمتی زیر ۷۵ تومان را بابت ماشین خود طلب کند، در آن صورت پژمان می‌تواند آن هم را به عنوان بهترین پیشنهاد جایگزین جهت توافق در نظر گیرد. پژمان نیت و اراده دارد که ۷۵ ریال را پرداخت نماید، ولی باید توجه داشت نرخ ایده آلی که در ذهنش بود ۶۰ تومان می باشد. پس نمودار آن هم به آن شکل خواهد بود.

  1. در صورتی که نرخ آرش بیش از ۷۵ تومان باشد ، پژمان ماشین را از کس غیره ای می‌خرد.
  2. در صورتی که آرش نرخ ۸۰ تومان را ارائه دهد . باتنای آرش ۸۰ می باشد. آن مذاکره به جایی نمی‌رسد زیرا که حداقل عدد مورد مستلزم و نیاز آرش ۸۰ تومان و همچنین حداکثر نرخ مورد مستلزم و نیاز پژمان ۷۵ می باشد.
  3. در صورتی که حداقل نرخ مدنظرآرش حدود ۶۰ تومان باشد ، حتما آن دو در منطقه ZOPA میتوانند به توافق دست یابند.

 

تیم مشاوران مدیریت ایران : مباحث و مطالب وبسایت و مرکز خبرهای جدید شامل حمایت از حق مؤلف و همچنین مترجم میباشد و همچنین هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قوانین و قانونی دارد.

نوشته باتنا BATNA و همچنین زوپا ZOPA در مذاکره به چه معناست ؟ ( به همراه مثال ) اولین بار در شرکت مشاوره مدیریت IranMCT. پدیدار شد.

%name باتنا BATNA و همچنین زوپا ZOPA در مذاکره به چه معناست ؟ ( به همراه مثال )
منبع
بهترین آموزش ها در باره بازاریابی : باتنا BATNA و همچنین زوپا ZOPA در مذاکره به چه معناست ؟ ( به همراه مثال )

درباره ی admin

مطلب پیشنهادی

مشاور مدیریت [ ۵ تجربه و مهارت بالا مهم مشاور مدیریت ]

مشاور مدیریت [ ۵ تجربه و مهارت بالا مهم مشاور مدیریت ] مشاور مدیریت مشاور …

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *