پنج شنبه , خرداد ۱۵ ۱۳۹۹
خانه / بازاريابي / تجربه و مهارت بالا مذاکرات تجاری

تجربه و مهارت بالا مذاکرات تجاری

تجربه و مهارت بالا مذاکرات تجاری

ادامه مبحث ۵ تجربه و مهارت بالا مذاکره تجاری ( قسمت اول ) به گفتن سایر مهارتهای مورد مستلزم و نیاز جهت مذاکرات تجاری خواهیم پرداخت . توجه داشته باشید زمانیکه صحبت از مذاکرات تجاری می باشد ، به آن معنا نیست بایستی و حتما حتما با یک طرف خارجی در حال مذاکره باشید ، آن فرد میتواند یک تولید کننده باشد.

negotiation تجربه و مهارت بالا مذاکرات تجاری مذاکره تجربه و مهارت بالا مذاکرات تجاری

نقطه شماره ۳: درست گوش دادن،قدرتمندترین قسمت و بخش از تجربه و مهارت بالا مذاکرات تجاری

گوش دادن تو را در شناخت علایق طرف مقابل یاری میرساند. بعضی اشخاص در گوش دادن بهتر از دیگران خواهند بود. با آن حال ، بسیاری از اشخاص معمولاً شنوندگان خوبی نیستند. اکثرا و بیشتر اشخاص گوش میدهند که جواب دهند ، نه جهت درک طرف مقابل. جهت نشان دادن آن موضوع ، تحقیقات دکتر آلبرت مهرابیان ، از  دانشگاه UCLA ، راجع به راههای ارتباط با دیگران در زمانی که عدم تناسب / عدم تطابق در برقراری ارتباط ، تقریبا به آن صورت می باشد :

  • کلمات : ۷٪
  • تن صدا : ۳۸٪
  • زبان بدن : ۵۵٪

مهارتی که یک شنونده خوب از آن هم بهره بری و استفاده می کند ، سؤال کردن و همچنین گوش دادن دقیق به کلمات می باشد. با آن حال ، هنگام و زمانی که یک عدم تناسب وجود دارد ، کلمات تنها و فقط ۷٪ از نحوه برقراری ارتباط را تشکیل می دهند. ارتباطات ۹۳٪ غیر کلامی خواهند بود. بنابراین جای تعجب نیست که مقدار بسیاری از کلمات در فاصله بین لب گوینده تا گوش شنونده گم می شود. ارتباط غیر کلامی نیز در مشخص کردن سبک گوینده اهمیت دارد.

سؤال پرسیدن ماهرانه

به عنوان اولین قدم در یادگیری و همچنین شناخت علایق طرف مقابل مذاکره ، تو بایستی و حتما از بین ۱۴ تجربه و مهارت بالا از تجربه و مهارت بالا سوال پرسیدن بهره بری و استفاده کنید. جهت آنکه در سؤال کردن اثربخش عمل نمایید، خیلی زیاد خوب می باشد که:

  1. هدف نهایی سوال را در نظر داشته باشید.

در ضمن اموزشهایم مدیر فروش یک نهاد میپرسم : که یک سوال از مشتری فرضی خود مطرح کن / میگوید : خوب هستید ؟!!

 اکثر اشخاص سوالات تصادفی بلااستفاده و همچنین خوشگل المجلس میپرسند. آن نیز خود باعث می می شود دیگران نسبت به تو بی اعتماد شوند.

  1. از طرف مقابل بپرسید که آیا اشکالی ندارد که تو سؤال کنید.
  2. سپس اطلاعاتی را که می خواهید بدانید از او همچنین بپرسید.

گوش دادن ماهرانه

جهت پیدا کردن و یافتن اطلاعات از سه سطح شنوایی ماهرانه بهره بری و استفاده نمایید :

  1. گزینشی : چیزهایی را می شنویم که نظر داریم به ما مرتبط می باشد.
  2. پاسخگویی : پاسخگو بودن به طرف مقابل ، به او همچنین آن پیام را میدهد که تو به او همچنین توجه دارید. آن شامل بازخورد کلامی و همچنین فیزیکی می باشد. مثل بپرسید : “در مورد آن یک کم اکثرا و بیشتر توضیح میدهید.”
  3. بازگویی مجدد : آنچه شنیده اید را با فرد مقابل مجددا درمیان گذاشته واز او همچنین درخواست تأیید مینمایید. همچنین پرسیدن یک سوال در پایان بررسی کردن موارد شنیده شده نیز خیلی زیاد موثر خواهد بود. مثلا: “آیا تمام موارد را درست متوجه شدم ، چیزی از قلم نیافتاده؟”

از آنجا که در مذاکرات تجاری در مورد معظلات و مسائل و مشکلات و همچنین مسائل متنوع و گوناگون و مختلف بحث میشود ، می توانید از “بازگویی مجدد” به عنوان تکنیک بستن مبحث نیز بهره بری و استفاده نمایید.

تجربه و مهارت بالا های سوال کردن و همچنین تجربه و مهارت بالا گوش دادن موثر می تواند راه حل هایی جهت پاسخ به معظلات و مسائل و مشکلات مورد مذاکره ارائه دهد. با گفتگو و همچنین با گوش دادن ، پیام مثبتی به طرف مقابل ارسال خواهید نمود. آن اعتماد مقابل را تا حد بسیاری تقویت نموده و همچنین تنش را کم مینماید. بعد از آن هم به احتمال زیاد اشخاص درون جلسه به سمت تو جلب شده و همچنین درگیر مذاکرات تجاری می شوند زیرا تو با عناوین زیر درک شده اید :

  • قابل اعتماد هستید
  • تا حدود بسیاری حلال مشکل هستید
  • ارزشی به روابط می افزایید

جستجوی اطلاعات به واسطه تجربه و مهارت بالا های سوال پرسیدن و همچنین تجربه و مهارت بالا های گوش دادن، به ساخته یا ایجاد آن درک از تو کمک مینماید.

نقطه شماره ۴: تهیه یک برنامه جذاب و جالب و خوب قبل از شروع مذاکرات تجاری

من اغلب از مدیران سازمانهایی که در دوره ها و همچنین سمینارهای آموزشی من در ایران ، جنوب شرق آسیا یا استرالیا حضور پیدا مینمایند در مورد نحوه آماده‌سازی خود پیش از شروع یک مذاکره میپرسم. من از پاسخ‌های آن هم‌ها متوجه‌شده‌ام که تعداد خیلی زیاد کمی از مذاکره کنندگان پیش از رفتن جهت هر گونه مذاکره ، برنامه جذاب و جالب و خوب‌ریزی جهت آن هم مذاکره انجام می‌دهند.

منظورم آن نیست که لیستی از هزینه ها یا زمان انجام یک قرارداد بایستی و حتما تهیه و همچنین با خود داشته باشید.، ، یا آنکه حداقلهای مورد پذیرش walk-away number تو چه خواهد بود. من در مورد برنامه جذاب و جالب و خوب‌ریزی مفصلی صحبت می‌کنم که تلاش‌ دارد که بفهمید که طرف مقابل چه چیزی را و همچنین چرا آن هم چیز را میخواهد؟

برنامه جذاب و جالب و خوب تو بایستی و حتما شامل موارد زیر باشد:

  • سعی کنید سبک مذاکره طرف مقابل را مشخص کنید (به عنوان مثال با بهره بری و استفاده از یک مدل خیلی زیاد ساده مانند DISC – که در قسمت اول آن مقاله تشریح نمودیم ). آن به تو کمک خواهد نمود تا بهتر ارتباط برقرار نمایید. در صورتی که طرف مقابل را نمی‌شناسید، حدس‌های عقلایی و همچنین چندجانبه ای بزنید و همچنین جهت حدثهای خود سناریو طراحی نمایید.
  • منفعت من/ آنها در چیست؟ دقت کنید که تمام علایق خود را با موشکافی بررسی کردن نمایید، زیرا ممکن می باشد بیش از یک فرد یا شخص باشید.
  • منافع طرف مقابل چیست؟ قسمت و بخش عمده‌ای از روند مذاکره، منافع طرف مقابل را مشخص کردن می‌کند. آن موضوع به تعریف Fisher و همچنین Ury از مذاکرات بر می‌گردد، که در قسمت اول آن مقاله تشریح نمودیم. در آن تعریف مذاکره بر سر بعضی منافع مشترک و همچنین بعضی تضادها می باشد. بر سر چیزهایی که در مخالفت با منافع تو می باشد، تو مذاکره مینمایید.
  • چه چیزهایی دارم که میتوانم بر سر آن هم معامله کنم که جهت من ارزش کمی دارند و همچنین ارزش بالاتری جهت طرف مقابلم. با در نظر گرفتن آن گزینه‌ها قبل از زمان شروع مذاکره می‌تواند استرس خود را کاهش دهید. مذاکره کننده غیرحرفه ای ، در حین جلسه و همچنین گام بعد از اتمام جلسه جدید و تو و تازه متوجه میشود که چه چیزهایی جهت مبادله داشته و همچنین تصمیمات لحظه ای گرفته می باشد.
  • سه گزینه تو جهت پیشبرد مذاکرات و همچنین رفتن از “مصالحه ” به “حل مشترک مشکل” چه مواردی خواهند بود ؟ آن میتواند شامل :
    • “چی میشه در صورتی که ما سعی کنیم …؟”
    • “چه میشداگر ما …  انجام میدادیم؟”
  • آن چیزی کم‌ترین مقدار و اندازه و میزان قابل‌قبول می باشد؟

چیزی که بایستی و حتما مشخص کنید:

باتنا BATNA بهترین جایگزین جهت قرارداد مذاکره شده چیست؟

باتنا قسمت و بخش مهمی از توسعه تجربه و مهارت بالا‌های مذاکره می باشد. یک باتنا جهت اجتناب از پذیرش چیزی می باشد که پس نتیجه آن می شود که‌ای آن هم که بدتر از آن هم چیزی می باشد که ممکن می باشد تو به صورت غیره ای آن هم را انجام دهید.

باتنای تو ، آن هم کاری می باشد که در صورت رسیدن به توافق ممکن می باشد انجام دهید.

چیزی که تو می‌توانید بپذیرید بایستی و حتما بهتر از باتنا باشد. در غیر آن صورت، چرا مذاکره کنیم؟

از خودتان بپرسید باتنای طرف مقابل چه چیزی ممکن می باشد باشد ؟ چرا با تو مذاکره می‌کند؟ چه چیزی مانع از پیدا کردن راه‌حل با شخص غیره ای در او همچنین شده می باشد ؟ چرا خودش ، مشکلش را حل نکرده می باشد ؟

در فصل برگ ریزان پاییز سال شمسی ۲۰۰۴ مجله Negotiator Magazine یک نظرسنجی از خوانندگان را انجام داد. یکی از سوالات در مورد برنامه جذاب و جالب و خوب‌ریزی بود. نتایج آن نظرسنجی نشان داد که تا ۴۰ % زمان مذاکره ، صرف مذاکره درون تیم مذاکره میشود. گاهی اوقات دشوارترین قسمت و بخش برنامه جذاب و جالب و خوب‌ریزی و همچنین مذاکره می‌تواند مذاکره با تیم خودتان باشد.

نقطه شماره ۵ : ۱۰ عامل برتر جهت تجربه و مهارت بالا‌های مذاکره موفق

یک دوست خیلی خوبم ، از شرکت A.G. Nagle ، آن مطلب را با من در میان گذاشت:

۱. بدایند که چه میخواهید : هرچه اکثرا و بیشتر در مورد علایق و همچنین اهداف خود آگاه باشید، شانس تو جهت موفقیت در مذاکره افزایش می‌یابد.

۲- طرف مقابل را بشناسید: تا جایی که می‌توانید از طرف دیگر یاد بگیرید. سبک مذاکره آن هم‌ها را تحلیل نمایید و همچنین تجربه و مهارت بالا‌ها را مشخص کنید. هم چنین، در مورد سوابق، امیدها، ترس‌ها، آرزوها و همچنین علایق آن هم‌ها بررسی کنید. آن چیزهای کوچک می‌تواند به معنای همه چیز باشد.

۳. زمان و همچنین روش مذاکره را در نظر بگیرید: از منافع بهره بری و استفاده کنید، نه موقعیت. آن می‌تواند منجر به حل مساله برد – برد از طریق مذاکره ماهرانه می شود.

۴. نقطه به نقطه همه چیز را یاد داشت نمایید: مذاکره کنندگانی که از قبل آماده می‌شوند معمولا بهتر از آن هم‌هایی خواهند بود که اینکار را نمی‌کنند

۵. مزایایی را پیشنهاد که پیشنهاد تو را بپذیرند: به احتمال زیاد در صورتی که آن مزایا را به همراه داشته باشید، به احتمال زیاد به قرارداد نزدیک میشوید.

۶. مذاکره خود را حول یک یا دو نقطه کلیدی محدود نمایید: همه چیز را تا جای ممکن ساده نگه دارید. حاشیه نروید. داستان سرایی بیجا نکنید. از فتوحاتتان به همراه نادرشاه افشار در زمان مذاکره صرفنظر نمایید.

۷. باتنای خود را بشناسید: مذاکره‌کننده‌های خوب می‌دانند که چه موقع بایستی و حتما میز مذاکره را ترک کنند ولی باید توجه داشت همچنین می‌دانند که چگونه و چطوری آن ترک را انجام دهند که ارتباط و رابطه خراب نشود.

۸. گزینه‌های خود را جهت منافع متقابل آماده کنید: خلاق باشید. راه‌های منحصر به فرد جهت برخورد با منافع یکدیگر پیدا کنید.” در صورتی که آن را امتحان کنیم چه میشود؟ “

۹. گوش دادن قوی‌ترین تجربه و مهارت بالا مذاکره می باشد: گوش دادن به تو کمک می‌کند تا یاد بگیرید که در کجا علایق تو با طرف مقابل در اشتراک می باشد و همچنین در کجا در تعارض خواهند بود.

۱۰. از اقتدار و قدرت پیش‌نویس بهره بری و استفاده کنید: دائما موارد مورد توافق را در یک پیش نویس توافق مکتوب نمایید.

نوشته تجربه و مهارت بالا مذاکرات تجاری اولین بار در شرکت مشاوره مدیریت IranMCT. پدیدار شد.

%name تجربه و مهارت بالا مذاکرات تجاری
منبع
بهترین آموزش ها در باره بازاریابی : تجربه و مهارت بالا مذاکرات تجاری

درباره ی admin

مطلب پیشنهادی

۴ نوع برنامه جذاب و جالب و خوب بازاریابی و همچنین استراتژی بازاریابی Ansoff Matrix

۴ نوع برنامه جذاب و جالب و خوب بازاریابی و همچنین استراتژی بازاریابی Ansoff Matrix …

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

ارسال پیامک بلک لیست