سه شنبه , شهریور ۲۵ ۱۳۹۹
خانه / بازاريابي / فروش عصبی و همچنین بازاریابی عصبی در افزایش فروش [ Neuroselling & Neuromarketing ]

فروش عصبی و همچنین بازاریابی عصبی در افزایش فروش [ Neuroselling & Neuromarketing ]

فروش عصبی و همچنین بازاریابی عصبی در افزایش فروش [ Neuroselling & Neuromarketing ]

فروش عصبی و همچنین بازاریابی عصبی

فروش عصبی و همچنین بازاریابی عصبی هردو انقلابی در قسمت و بخش فروش ساخته یا ایجاد نموده اند.

تصویر افرادی که آن دو واژه را شنیده اند آن می باشد که آن دو یکی خواهند بود ، ولی باید توجه داشت اینطور نیست.

هرچند که هردو از منابع و همچنین دانش پایه علم عصب بهره بری و استفاده می‌کنند ، ولی باید توجه داشت تاکتیکها و همچنین استراتژیهای آنان متغایر و متفاوت می باشد.

Neuroselling Neuromarketing فروش عصبی بازاریابی عصبی فروش عصبی و همچنین بازاریابی عصبی در افزایش فروش [ Neuroselling & Neuromarketing ]

فروش عصبی : جریان فروش هوشمند

ما در جهانی در حال تغییر زندگی می کنیم که ضربان قلب اقتصاد کاملا بی نظم میزند.

رفتارهای غیر قابل پیش بینی خریداران نیز منعکس کننده آن عدم قطعیت می باشد.

استراتژی های فروش دیگر به نتایجی که ما قبلا به رسیدن به آنها عادت داشتیم ، نمی رسند.

وقت یک بازی جدید می باشد. خوشبختانه آن بازی جدید از طریق علم پیشرفته تحت یک ترند جهانی به نام  “مغز خرید Brain Buying ” در دسترس قرار گرفته می باشد.

فروش عصبی چیست – نوروسلینگ NeuroSelling

به کار بردن اطلاعات بدست آمده از علوم عصب شناسی جهت شناخت نحوه کارکرد مغز خریدار.

فروش عصبی به دنبال بهره بری و استفاده از تکنیکهایی جهت بکارگیری دانش در استراتژیهای فروش توسط فروشنده می باشد.

گاهی اوقات به راحتی فراموش می‌کنیم در آن عصر سریع دیجیتال در نهایت تمام فروشها در به تعامل با اشخاص منجر می می شود می می شود.

اشخاص تمایل به خرید از افرادی را دارند که آنها را می شناسند، به آنها علاقه دارند و همچنین به آنها اعتماد دارند.

بایستی و حتما اذعان داشت که خریداران مغز ، احساسات ، عاطفه و همچنین نیازهایی دارند. اطمینان داریم که اکتشافات جدید در علوم اعصاب ( فروش عصبی ) با موج جدیدی از تجربه خرید و همچنین فروش همراه خواهد بود.

مثالی جهت فروش عصبی

یک دوستی در دانشگاه داشتیم به نام خانم م. که در حوزه فروش محصولات آرایش ضد پیری کار فعال بود ، به تولید محصولات آرایشی علاقه مند بود ولی باید توجه داشت نه به فروش آنان. او دائما در آن فکر کردن و اندیشیدن کردن و اندیشیدن بود که در صورتی که محصولاتش به ناگهان در بازار محبوب می شود، او یک شبه یک به فروشنده خیلی زیاد موفق تغییر پیدا کردن می می شود.

در مسیر بین استرالیا تا نیویورک کتاب فروش عصبی که من به او دادم را مطالعه کرد.

چرخ دهنده های مغزش شروع به فعالیت کرد و همچنین متوجه شد که چگونه از علم عصب و همچنین  فروش عصبی می تواند جهت غلبه بر بازار آقای مایک ( مدیر عامل بزرگترین برندهای آرایشی آمریکا ) بهره بری و استفاده نماید.

م. به ملاقات مایک رفت ، او تمام دانش خود را فعال نمود. او بایستی و حتما مطمئن می شد که در هنگام معرفی خود ، نمایشی غیر تهدید آمیز اجرا نماید تا بتواند نظر مایک را جلب نموده.

م. پی برد که مایک خیلی سریع با دیدن چند نمودار و همچنین جدول خسته شده ، پس مغز مایک چیزی نبود که بتوان به اعدام و همچنین ارقام به آن هم حمله کرد.

هنگام و زمانی که مایک حدود پنجاه ساله ، شروع یه خمیازه کشیدن نمود و همچنین تقریباً خوابید ، م. فکر کردن و اندیشیدن کردن و اندیشیدن کرد که کار تمام می باشد و همچنین بایستی و حتما تسلیم می شود.

ولی باید توجه داشت او ده سال شمسی قبل از زندگی خود را صرف تهیه فرمول محصولات کرده بود ، پس تسلیم شدن ، گزینه خوبی نبود.

او می دانست که بایستی و حتما از سمت احساسات مغز مایک بهره بری و استفاده نماید.

بر اساس آنچه که در کتاب خوانده بود ، مجبور بود از هیجان جهت القاء “احساس خوب بودن”توسط تحریک مواد شیمیایی در مغز  مایک بهره بری و استفاده نماید. بنابراین ، او همین کار را انجام داد.

مهم نیست که زن باشید یا مرد ، هنگام و زمانی که خوب به نظر بیایید ، حتما حس خوبی هم می دهید.

یک همکار آمریکایی داشتم که دائما قبل از شروع جلسه با مدیر عامل ، سریع کمی آرایش می کرد. یک بار به او گفتم ، جلسه با مدیر عامل می باشد ، جنگ می باشد ، عروسی که نمیریم .

گفت :

look good, feel good – خوب بنظر بیایی ، حس خوبی هم القا می کنی.

از نظر علم عصب شناسی ، زیبایی روی تمام پستانداران، اثر عمیقی در اراده و تصمیم راسخ گیری دارد.

م. شروع کرد به تغییر نحوه بهره بری و استفاده از کلمات و همچنین انرژی هر کلمه و همچنین جمله را زیاد کرد. انرژی گرمایی کلمات به روشی حرفه ای، از انرژی تابشی یک شمع به یک نیروگاه هسته ای تغییر کرده بود.

کلمات و همچنین جملات شروع به هجوم به مغز مایک کردند. جوون ۵۰ ساله ما از خواب پرید و همچنین درگیر کلمات شد. زیرا حس خوبی به او همچنین القاء شده بود و همچنین مغزش در حال پردازش بود.

در پایان پرزنت ، مدیر عامل اعلام که آن فرمولها را خریدار می باشد . ولی باید توجه داشت مدیر عامل از او خواست که در تبلیغات محصولات آرایشی نیز خودش حضور داشته باشد تا همین حس را به مصرف کننده القا نماید.

در اصل بیش از فروش فرمول محصول ، م. توانسته بود حس محصول را به مدیر مایک بفروشد.

آقای جرالد زالتمن ( استاد دانشگاه هاروارد ) :

۹۵% از تصمیمات در ناخودآگاه و همچنین  ۵% تصمیمات کاملا خودآگاه و همچنین منطقی گرفته می می شود.

همین جمله نشان از اهمیت فروش عصبی دارد. همه فروش به آن نقطه مرتبط می می شود که چگونه دکمه های آزاد کننده حس خوب در مغز مشتری را کشف و همچنین  آن هم را بفشاریم.

بازاریابی عصبی : جذب مخاطب

بازاریابی عمل معرفی شرکت ، برند یا محصول به روشی که جلب توجه نماید و همچنین در نهایت به فروش بی انجامد.

در فرایند بازاریابی ، تحقیقات بازار و همچنین تبلیغات خیلی زیاد حائز اهمیت می باشد. بر خلاف فروش ، تمرکز بازاریابی بر عموم مخاطبین می باشد و همچنین یک فرد یا شخص خریدار را خطاب قرار نمی دهد.

بازاریابی عصبی چیست – نورومارکتینگ Neuromarketing 

بازاریابی عصبی بر علم عصب متکی می باشد تا عملکردهای مغز را در حوزه اراده و تصمیم راسخ گیری روشن سازد و همچنین نشان می دهد که چه چیزی موجب جلب توجه قرار می گیرد یا نمی‌گیرید.

بعضی از بهترین شرکتها ، مانند Frito Lay یا Coca-Cola بخشی از منابع خود را به بازاریابی عصبی تخصیص دادند تا طراحی خود را جهت تبلیغات و همچنین کمپین ها بر اساس پاسخ مصرف کنندگان بهینه سازند.

پاول مک لین ، بررسی کننده و پروهشگر علوم اعصاب گفتن می نماید که قسمت و بخش قدیم مغز The Old Brain ( بخشهای ساقه مغز ، مدولا ، پونز ، تشکیل شبکیه ، تالاموس ، مخچه ، آمیگدال ، هیپوتالاموس و همچنین هیپوکامپ – عملکردهای اصلی بقا مانند تنفس ، حرکت ، استراحت ، تغذیه ، احساسات و همچنین حافظه را تنظیم می کند) ، تا حد بسیاری وظیفه مشخص کردن آنچه شخص به آن هم توجه می کند ، را بر عهده دارد.

آن قسمت و بخش وظیفه اراده و تصمیم راسخ سازی را بر عهده دارد.

فیلتر اول دفاعی جهت نشان دادن عکس العمل فوری در برابر خطر می باشد.

به همین علت خیلی زیاد ضروری می باشد که به عنوان یک فروشنده ، خود را به عنوان یک فرد مطمئن و همچنین قابل اعتماد نشان دهید.

آن به تو آن امکان را می دهد که از آن فیلتر ابتدایی و اولیه ذهن مشتری عبور کنید ، قسمت های دیگر مغز را مشتری را مورد بررسی کردن قرار دهید تا پاسخ احتمالی خریدار را مشخص کردن نمایید.

نحوه دستیابی به آن موارد در فروش عصبی با نحوه بهره بری و استفاده از آن هم در بازاریابی عصبی متغایر و متفاوت می باشد زیرا تمرکز فروش عصبی بر فروش فردی و همچنین بازاریابی عصبی در مورد “فروش پذیری” کلی یک برند ، محصول یا موارد کلی یک شرکت می باشد.

بهره بری و استفاده از روانشناسی جهت اهداف بازاریابی مطمئناً چیز جدیدی نیست. جهت ده ها سال شمسی ، بسته بندی و همچنین برچسب محصول با دقت انتخاب شده می باشد تا احساسات یا نظر مدنظر را در مورد کالایی که ارائه می می شود، ساخته یا ایجاد نماید.

محصولات تمیز کننده به طرز چشمگیری از طریق برچسب ها و همچنین بسته بندی های رنگی آبی و همچنین سبز آراسته می شوند ، در حالی که اسباب بازی ها به رنگ های دوست داشتنی و جذاب و همچنین درخشان ساخته می شوند.

پیشرفت علوم اعصاب سطح جدیدی از بازاریابی عصبی را به وجود می آورد.

پیش از آن ، کارشناسان بازاریابی می دانستند که رنگ های آبی و همچنین سبز جهت معرفی یک محصول به عنوان محصولی جدید و تو و تازه و همچنین تمیز خیلی زیاد موثر می باشد ، ولی باید توجه داشت اکنون دقیقا مشخص شده می باشد که آن رنگها چگونه آن اثر را می گذارند.

کاربرد علم عصب در بازاریابی و همچنین فروش

از آنجا که علم عصب ( علم عصب شناسی ) مشخص کرده می باشد که احساسات در نیمکره مغزی یا ، در مدل MacLean ، در قسمت سیستم لیمبیک یا سامانه عصبی احساسی شروع می می شود (آن مسئول احساسات ناخودآگاه مانند ترس ، شادی ، مبارزه جویی و همچنین رفتارهای جنسی و زناشویی و جنسی می باشد ) .

بازاریابان حرفه ای اکنون می دانند که بایستی و حتما کدام منطقه از مغز را هدف قرار دهند تا بتوانند پاسخ مورد نظر خود را گرفتن نمایند.

از طرف دیگر ، قسمت و بخش عقلانی مغز ( قسمت و بخش مغز نوزادی )، جایی می باشد که عقلانی شدن صورت می گیرد.

مغز نوزادی شامل نئوکورتکس مغزی می باشد که در پستانداران سطح بالا به ویژه در مغز انسان یافت می می شود و همچنین در پرندگان یا خزندگان یافت نمی می شود.

در بازاریابی ، اطلاعات منطقی را جهت آن هم منطقه از مغز محیا می نماییم ، مانند قیمتها و همچنین ارزش.

جذاب و جالب آن جاست که تا چندی پیش قسمت و بخش مغز نوزادی نسبت به امروز مسئولیت اراده و تصمیم راسخ گیری در مورد خرید را اکثرا و بیشتر بر عهده داشته می باشد.

در صورتی که به چند دهه قبل برگردیم خواهیم دید که مصرف کنندگان اکثرا و بیشتر از آن روزها درگیر و همچنین نگران سود و همچنین چانه زنی بودند .

به نوعی ، چانه زنی هدف اصلی آنها هنگام خرید یک محصول بوده می باشد.

[ متاسفانه به علت عدم شفافیت اطلاعاتی و همچنین نبود تنوع در انتخاب ، در سطح خرده فروشی و همچنین عمده فروشی در کشورهایی مانند ایران ، پاکستان و همچنین افغانستان و همچنین بسیاری از کشورهای آفریقایی ، همچنان چانه زنی جهت خرید محصول وجود دارد و همچنین نرخ چالش اصلی می باشد ]

پس در اکثر کشورها ، مصرف کننده با نرخ خرید نمی کند و همچنین مصرف کنندگان اکثرا و بیشتر از منظر عاطفی یک محصول را خریداری می نمایند. ارزش و همچنین نرخ هنوز هم نقش ایفا می کنند ، ولی باید توجه داشت به روش کلی ، به مقدار و اندازه و میزان قابل توجهی کمتر از قبل مهم خواهند بود.

بگذارید یک مثال برایتان بیاورم :

فرض کنید تو می خواهید در ایران یک بسته چیپس سیب زمینی بخرید ، در قفسه های یک فروشگاه مانند هایپر مارکت دو یا سه برند وجود دارد که محصولاتی شبیه به هم تولید می کنند و همچنین هر کدام هم دو نوع محصول هم دارند  ( ساده و همچنین فلفلی ).

پس تنوع بسیاری نیست و همچنین تنها و فقط نرخ باقی بررسی کردن می می شود

حال در فروشگاهی مانند  Kmart ، تو می توانید در حدود ۱۰ برند متغایر و متفاوت را دیدن نمایید . که هر کدام شامل چیپس های متفاوتی تولید می کنند :

ساده ، فلفلی، ساده دودی ، فلفلی دودی ، پنیر دار ، پنیر و همچنین عسل ، فلفلی خشک ، گیاهی ، معطر،  زیر غذایی ، روغنی ، آویشنی تند ، ساده با مغز بادم ، ساده با شکلات ، …..

همه تقریبا یک نرخ خواهند بود . چه چیزی سبب انتخاب می می شود ؟

بازاریابان خردمند ، روندهای اصلی را حفظ می کنند و همچنین می دانند دقیقاً بر کدام قسمت از مغز تمرکز داشته باشند.

بازاریابی عصبی بهترین راه حل جهت ساخته یا ایجاد جذابیت در قسمت و بخش های عقلانی و همچنین عاطفی مغز می باشد. ولی باید توجه داشت ، از آنجا که ۹۰٪ تصمیمات مبتنی بر عواطف خواهند بود ، بازاریابان زرنگ و همچنین دانا اراده و تصمیم راسخ می گیرند که تأکید بیشتری بر ارائه عاطفه باشد تا منطق.

نمونه ای از بازاریابی مبتنی بر منطق ( عقلایی ) و همچنین عواطف ، زمانی می باشد که یک برند بخاطر ارزش عالی و همچنین نرخ مناسب و همچنین همچنین خرید احساسی در حال تبلیغ می باشد و همچنین شهروندان و مردم شهر جهت خرید آن هم اقدام می نمایند

مثلا در کشورهای غیر مسلمان ، عید ایستر وجود دارد ( در ۱۰ اپریل )  که با خرید شکلات جشن گرفته می‌می شود. تبلیغات تصویری و تلویزیونی نیز در خصوص شکلاتهای پهناور و بزرگ، ارزان و همچنین با کیفیتی می باشد که در بسته بندیها و همچنین شکلهایی عرضه می می شود که تو را مبهوت نموده می نماید.

وب وبسایت و مرکز خبرهای جدید BeKindPetFind نمونه ای عالی از بازاریابی مبتنی بر احساسات می باشد.

” با خرید از شرکتهایی که از حیواناتی که دچار مشکل شده اند حمایت می‌کنند، حس خوبی داشته باشید ” .

آن وبسایت و مرکز خبرهای جدید همچنین و علاوه بر فروش محصول ، از طریق گرفتن کمک اقتصادی و مالی ، به حیوانات مستلزم و نیاز به سرپناه و همچنین غذا کمک می کند.

آن وبسایت و مرکز خبرهای جدید بر اساس آن واقعیت ساخته شده می باشد که مصرف کنندگان در هنگامی روی قلب مشتری فشار بیاوری ، آنان به شیوه ای منطقی پول خود را صرف خرید خواهند نمود.

ترکیب بازاریابی عصبی و همچنین فروش عصبی

اگرچه فروش عصبی و همچنین بازاریابی عصبی دو نوع از کاربردهای متنوع و گوناگون و مختلف علوم اعصاب خواهند بود ، ولی باید توجه داشت آنها در نهایت یک هدف دارند : فروش.

هنگامی که آن دو روش خلاقانه و همچنین استراتژیک جهت تبلیغ محصول یا سرویس ها و خدمات با هم ترکیب می شوند ، می قدرت پیش بینی کرد که نتایج حیرت انگیز خواهد بود.

رویکردهای فروش عصبی م. در بهره بری و استفاده از انرژی فردی یا شخصی و همچنین اشتیاق خود جهت فروش محصولاتش خیلی زیاد قدرتمند بود مارک به عنوان مدیر عامل آن هم شرکت نیز به مقدار و اندازه کافی عاقل بود که متوجه می شود آن رویکرد با سرچشمه بازاریابی عصبی ، می تواند موفقیت آن محصولات را نیز در بر داشته باشد.

او اراده و تصمیم راسخ گرفت تا نشاط جوانی م. را در تبلیغات محصولات بهره بری و استفاده می شود. همچنین و علاوه بر آن ، همچنین م. در برنامه جذاب و جالب و خوب های آموزش فروش مستقیم به عنوان مربی حضور پیدا می کند تا تاکتیک فروش مشتاقانه را به فروشندگان بیاموزد ، نمونه ای عالی از ترکیب مطابق و یکدست بین فروش عصبی و همچنین بازاریابی عصبی خواهد بود.

هنگام و زمانی که صحبت از فروش عصبی و همچنین بازاریابی عصبی می باشد ، شناختن تفاوت بین آن دو در اجرای موثر آنها جهت ساخته یا ایجاد فروش خیلی زیاد مهم می باشد.

ما در تیم مشاوران مدیریت ایران به کارشناسان فروش در طی دوره آموزش فروش می آموزیم که چگونه آن دو را به صورت خلاقانه ترکیب کنید ، یک استراتژی فروش جدید خلق نمایید.

چنین استراتژی فروشی هرگز نمی تواند مورد تهاجم رقبا قرار گیرد.

۵
/
۵
(
۹

امتیاز

)

نوشته فروش عصبی و همچنین بازاریابی عصبی در افزایش فروش [ Neuroselling & Neuromarketing ] اولین بار در شرکت مشاوره مدیریت IranMCT. پدیدار شد.

منبع
بهترین آموزش ها در باره بازاریابی : فروش عصبی و همچنین بازاریابی عصبی در افزایش فروش [ Neuroselling & Neuromarketing ]

درباره ی admin

مطلب پیشنهادی

نرخ بازگشت سرمایه بازاریابی MROI چیست ؟

نرخ بازگشت سرمایه بازاریابی MROI چیست ؟ نرخ بازگشت سرمایه بازاریابی Marketing ROI  چیست ؟ …

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

ارسال پیامک بلک لیست