چهارشنبه , تیر ۷ ۱۳۹۶
خانه / بازاريابي / فروش عصبی NeuroSelling

فروش عصبی NeuroSelling

فروش عصبی NeuroSelling

تیم مشاوران مدیریت ایران :

علم عصب (علم بر پایه ساختار عصبی / علم عصب پایه Neuroscience ) ابزاری جدید جهت تغییر پیدا کردن هنر فروش به علم فروش و همچنین ارائه تعریف علمی از فروش می باشد.

فروش عصبی NeuroSelling فروش عصبی NeuroSelling

فروش عصبی  Neuro Selling چیست ؟

بر اساس علم عصب، فروش عصبی (نوروسلینگ) عبارت می باشد از بکارگیری تاکتیک ها و همچنین استراتژیها که ماشه ابتدایی و اولیه خرید را در ذهن مشتری میکشد و همچنین فرد را به سمت شروع فرایند اراده و تصمیم راسخ گیری جهت خرید محصولات و همچنین سرویس ها و خدمات سوق میدهد.

از اوایل هزاره جدید، تمام کتاب و همچنین مباحث و مطالب نوشته‌شده حوزه فروش حرفه‌ای Professional Selling بر آنکه فروش یک هنر می باشد، تاکید داشته و همچنین یک عبارت را تکرار می‌نماید : “هنر فروش The Art of the Sale”.

ولی باید توجه داشت آن هم‌روش که قبل در مطلبی تحت عنوان ” دائما حق با مشتری نیست” نیز اشاره نموده‌ام، بعضی عبارت و همچنین واژه‌ها در طی زمان کارکرد خود را ازدست‌داده و همچنین یا به حالت دیگر تغییر هویت خواهد داد. چرا در مقابل تغییر مقاومت نماییم ؟

واژ “هنر فروش” نیز با افزایش سطح دانش بشر در حوزه روانشناسی و همچنین علم عصب‌شناسی، دچار تغییر شده می باشد و همچنین به “علم فروش” تغییر پیدا کردن‌شده می باشد. به آن معنا که از یک عمل خلاقانه و همچنین صرفا مبتنی بر ایده پردازی و همچنین خلاقیت فردی به یک شیوه علمی و همچنین مبتنی بر آمار، اطلاعات و همچنین تحلیل رفتاری-روانشناختی فروش و همچنین فروشنده تغییر پیدا کردن‌شده می باشد که البته همچنان با حضور خلاقیت فردی، آن روند تسهیل شده و همچنین به فروش موفق نائل خواهد شد.

هنر فروش موفق : به‌کارگیری تکنیک‌های فروش حرفه‌ای + خلاقیت فروشنده
علم فروش : تحلیل رفتاری،روان‌شناختی، عصبی فروش و همچنین فروشنده

در مقاله‌ای به اصل پارتو ۸۰/۲۰ اشاره و همچنین متذکر شدیم که ۸۰% از مقدار و اندازه و میزان فروش یک نهاد توسط ۲۰% فروشندگان انجام می‌می شود. آن ۲۰% آن هم فروشندگان حرفه‌ای خواهند بود. ولی باید توجه داشت چرا آن ۲۰% ، به آن مقدار و اندازه و میزان موثر خواهند بود؟

همه آن آمار و همچنین اطلاعات را در اختیار داریم؛ ولی باید توجه داشت واقعا چرا آن دسته از فروشندگان به آن مقدار و اندازه و میزان موفق خواهند بود ؟
به همین صورت ما اطلاعاتی در حوزه “علم خرید Science of Buying” در اختیار نداریم (آن با مدیریت رفتار مصرف‌کننده متغایر و متفاوت می باشد) که توضیح دهد چرا شهروندان و مردم شهر آن کالا را به آن صورت خریداری می‌نمایند.

جهت مثال تحقیقات دانشگاه هاروارد نشان می‌دهد :

در صورتی که مشتری با چند کالای مشابه و همچنین به سه نرخ متغایر و متفاوت مواجه گردد، تمایل اغلب آنان به انتخاب نرخ متوسط می باشد.

تا اینجا، قادریم که نشان دهیم چرا آن نحوه اراده و تصمیم راسخ‌گیری صحیح می باشد، ولی باید توجه داشت قادر به توضیح آنکه چرا و همچنین چگونه و چطوری مشتری به آن اراده و تصمیم راسخ می‌رسد، نیستیم.

سوال مهم اینجاست :
چرا تا پیش ‌از آن ، فروش را یک علم نمی‌دانستند ؟
زیرا به تا حال، هر زمان که به فکر کردن و اندیشیدن کردن و اندیشیدن پژوهشی علمی در حوزه فروش می‌افتادیم، به دنبال بهره بری و استفاده از روشی علمی نظیر تحلیل‌های آماری و همچنین نتایج حاصل از آن هم بودیم(مانند تعداد تماس‌های فروشنده و همچنین یا مدت‌زمان مکالمه فروشنده) و همچنین یا از تست‌های روانشناسی جهت آزمودن رفتار و همچنین شخصیت فروشنده بهره بری و استفاده می‌نمودیم.

تحلیل آمار و همچنین ارقام به ما می‌گوید که “چه اتفاقاتی رخ‌داده می باشد”، ولی باید توجه داشت در مورد آنکه “چرا آن اتفاق رخ‌داده می باشد” و همچنین یا چگونه و چطوری از شکست بپرهیزیم و همچنین موفقیت را تکرار نماییم، بحثی به میان نمی‌آید.

ولی باید توجه داشت هنگامی‌که سخن از علم فروش می باشد، به فروشنده توصیه می‌کنیم که در گام بعدی بایستی و حتما دقیقا چه انجام دهد و همچنین چه انجام ندهد. اینجا غیره ای جایی جهت بهره بری و استفاده از بعضی جملات کلیشه‌ای نیست. مثلا:

در فکر کردن و اندیشیدن هنر فروش : در صورتی که بخواهم فروشنده‌ای استخدام کنم، حتما بایستی و حتما شبیه آقای ایکس باشد. خیلی زیاد فروشنده خوبی می باشد.
در فکر کردن و اندیشیدن علم فروش : در صورتی که بخواهم فروشنده‌ای استخدام کنم، بایستی و حتما آن چند خصوصیت را داشته باشد تا بتواند به آن چند هدف دست یابد.

در هنر فروش، مقایسه بین فروشنده‌ها صورت پذیرفته ، حتما تعدادی از فروشندگان سرخورده می‌گردند، در علم فروش، هر فروشنده نسبت به توانایی‌های خویش تحلیل می‌گردد.

به یاد داشته باشید که تنها و فقط تکیه نمودن به تست روانشناسی، مانند شیر یا خط انداختن می باشد، زیرا ابعاد شخصیتی هر فروشنده ریشه در ذات و همچنین خصلت‌های وراثتی اشخاص نیز داشته و همچنین همه آن هم اکتسابی نیست.
فرض که بخواهید تحقیقی در مورد فروشنده‌های شرکت خویش با عنوان ” عامل انگیزشی درونی که می‌تواند باعث بهبود کار فروشنده گردد، چه خواهند بود ؟” .

ولی باید توجه داشت واقعا “انگیزش درونی” یعنی چه؟

ازآنجاکه ابزار ما جهت ارزیابی فروش کافی نبود، در واقعیت و حقیقت رسیدن به “علم فروش” نیز غیرممکن بود. صرف‌نظر از هزاران تلاش که در مسیر تغییر پیدا کردن فروش به علم فروش صورت پذیرفته بود، هنوز هم فهم ما و همچنین تعریف ما، آن هم تعریف هنر فروش بود.

علم عصب (شناخت علمی بر پایه ساختار عصبی) Neuroscience یک ابزار جدید

گفتیم که درگذشته، تنها می‌توانستیم در مورد “چه اتفاقی رخ‌داده می باشد” بررسی نموده و همچنین نتایج حاصله و همچنین یا رفتار ضمن خرید را تحلیل نماییم.
ولی باید توجه داشت پاسخی جهت چرایی آن هم وجود نداشت، زیرا که جواب چرایی، در مغز خریدار و همچنین فروشنده باقی می‌ماند و همچنین هرگز آشکار نمی‌می شود.

علم عصب به ما محققین آن اجازه را می‌دهد که نحوه عمل و همچنین پاسخ مغز خریدار و همچنین فروشنده را در حین معامله با دقت موردمطالعه قرار دهیم.
آن عمل سبب آن هم می باشد که اطلاعات خیلی زیاد دقیق‌تر و همچنین با جزئیات بیشتری از نحوه فکر کردن و اندیشیدن خریدار و همچنین فروشنده کسب نماییم. اطلاعاتی که تا پیش‌ازاین، از ابزارهای بررسی شناخته‌شده، حاصل نشده بود.

جهت مثال در یک نقل از تحقیقی از دپارتمان علوم اعصاب کالج علم پزشکی جدید بیلور در تگزاس که در خصوص مطالعه روی هفتادوشش فرد یا شخص داوطلب با عنوان ” بازی چانه‌زنی” صورت پذیرفته بود و همچنین رفتار خریدار و همچنین فروشنده در هنگام مذاکره را مورد ارزیابی قرار می‌داد. اسکن مغزی خریداران و همچنین فروشندگان آن مطالعه نشان داد که پاسخ‌های مغز افرادی که بلوف می‌زدند و همچنین افرادی که بلوف نمی‌زنند، خیلی زیاد متغایر و متفاوت می باشد.(تصویر مقایسه‌ای از همین پژوهش  http://goo.gl/ChqIPS )

آن هم‌روش که میدانید، قسمت اصلی یک مذاکره، چانه‌زنی بر سر نرخ می باشد. تمرکز آن مطالعه نیز بر آن هم بود که در زمان مذاکره بر سر نرخ، چگونه مغزهای خریداران و همچنین فروشندگان عکس‌العمل نشان می‌دهند.

اهمیت علم عصب در حوزه فروش در آن می باشد که اطلاعاتی خوبی در خصوص عملکرد مغز، پیش و همچنین بعد از عملیات خریدوفروش در اختیار ما قرار می‌دهد.

نقطه : شاید بپرسید که در کتاب مدیریت رفتار مصرف‌کننده نیز ما در خصوص الگوی اراده و تصمیم راسخ‌گیری مطالبی خوانده‌ایم. پس چگونه آن عمل جدید می باشد ؟ بایستی و حتما عرض نمایم که در صورتی که تمام فصول کتاب را مطالعه نموده باشید، تنها در خصوص روند اراده و تصمیم راسخ‌گیری مغز در حین خرید، توضیحاتی ارائه‌شده می باشد و همچنین تمام تمرکز آن هم بر روی اراده و تصمیم راسخ‌گیری و همچنین انتخاب کالا می باشد و همچنین نه تحلیل مغز قبل و همچنین بعد مذاکره و همچنین یا نحوه فهم اختلاف بین موارد مشابه و همچنین نیز تشریح استدلال تمایز قیمتی .

چرا فروش حالا یک علم می باشد؟

علم عصب (علم عصب پایه) آن اجازه را می‌دهد که مواد شیمیایی آزادشده تحت شرایط متنوع و گوناگون و مختلف درون مغز را مورد بررسی کردن قرار دهیم. آن مواد شیمیایی مانند کدهایی خواهند بود که پرده از اسرار چگونگی تحلیل اطلاعات در مغزمان برمی‌دارد. جهت مثال، ورزش، مقدار و اندازه و میزان آزادسازی مواد شیمایی که موجب ساخته یا ایجاد حس استرس در بدن می‌می شود را کاهش می‌دهد. پس ورزش می‌تواند موجب افزایش بهره‌وری در کارهای استرس‌زایی نظیر کارو بار یا کسب و کار یا همان شغل فروشندگی گردد.

همچنین تحقیقات نشان داده می باشد که زنجیره‌ای از واکنش‌های شیمیایی در پس فرایندهای مغزی وجود دارد که منجر به “خود انگیزشی” در فرد می‌گردد.

حال که آن ابزار در اختیار ما می باشد، می‌توانیم با مقدار و اندازه‌گیری مقدار و اندازه و میزان مواد شیمیایی مغز اشخاص و همچنین سپس مقایسه آن هم با اعداد به‌دست‌آمده از مغز اشخاص موفق، با آن پس نتیجه آن می شود که دست‌یابیم که چه مقدار و اندازه و میزان از آن مواد شیمیایی در مغز نشان‌دهنده یک فروشنده با خود انگیزشی بالا و همچنین یا پایین می باشد.
به‌عبارت‌دیگر اغلب مفاهیمی که به تا حال جهت ما در هاله‌ای از ابهام و همچنین به‌صورت کیفی بود به شاخص کمی (عددی) تغییر پیدا کردن می‌گردد.

علم عصب در حوزه برندینگ و همچنین تبلیغات خیلی زیاد کاربرد دارد. تحقیقات نشان داده که هرگاه ما چیزی را به یاد می‌آورد، مغز اطلاعات ذخیره‌شده خویش را بار دیگر دسته‌بندی و همچنین ساختاردهی می‌نماید که سبب می‌می شود تا بتوان محتوایی را تغییر، جایگزین و همچنین بعدا به یاد آورد.

به یادسپاری و همچنین به یادآوری، پایه و همچنین اساس برندسازی و همچنین تبلیغات می باشد. حال بهتر می‌توانیم بفهمیم که چرا بعضی پیام‌ها توسط مغز نادیده و همچنین بعضی جهت مدت طولانی در ذهن می‌مانند.

حال می‌قدرت چرایی پس هر رخ داد را توضیح داد و همچنین بدین گونه می باشد که هنر فروش به علم فروش تغییر پیدا کردن‌شده می باشد.

توجه داشته باشید جهت به‌کارگیری آخرین نتایج تحقیقات در آن حوزه، تنها و فقط به مقالات معتبر از دانشگاه‌هایی نظیر Harvard, Stanford, UCLA رفت و آمد و مراجعه نمایید.

مطلب مرتبط : نورو مارکتینک (بازاریابی عصبی) NeuroMarketing

تیم مشاوران مدیریت ایران : مباحث و مطالب آن وبسایت و مرکز خبرهای جدید شامل حمایت از حق مؤلف و همچنین مترجم می باشد و همچنین هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع، پیگرد قوانین و قانونی دارد.

نوشته فروش عصبی NeuroSelling اولین بار در تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT پدیدار شد.

%name فروش عصبی NeuroSelling %name فروش عصبی NeuroSelling

%name فروش عصبی NeuroSelling
منبع
برترین آموزش ها در باره بازاریابی : فروش عصبی NeuroSelling

درباره ی admin

مطلب پیشنهادی

تبلیغات موبایلی (اَپ ور تایزینگ) Appvertising

تبلیغات موبایلی (اَپ ور تایزینگ) Appvertising تیم مشاوران مدیریت ایران : در بسیاری از کشورها …

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *