راهنمای فروش و بازاریابی, بازاریابی اینترنتی و کسب درامد, بازاریابی اینترنتی+مقاله, سایت بازاریابی اینرنتی
شاید این مطالب برایتان مفید باشد
هفت رفتار موثر فروشنده حرفه‌ای اثربخش
هفت رفتار موثر فروشنده حرفه‌ای اثربخش
مشتریان حرفه‌ای دائما در حال بررسی کردن خواهند بود . آن بررسی کردن شامل کل بازار ، بودجه شرکت‌ها و همچنین اجزای متنوع و گوناگون و مختلف آن هم و همچنین کارکنان آنان می باشد. زیرا مشتری حرفه‌ای به دنبال کار با نهاد موفق و همچنین حرفه‌ای می باشد . شاید آن دنیای پر از اطلاعات جهت یک فرد معمولی پیچیده و همچنین تازگی داشته باشد، ولی باید توجه داشت جهت یک فروشنده حرفه‌ای اثربخش و همچنین با تجربه هرگز چنین نیست. در طی سالیان دراز آموزش و همچنین مشاوره مدیریت من به بسیاری از فروشندگان حرفه‌ای ، سوالات بسیاری از من پرسیده می‌می شود : چگونه یک فروشنده بالاتر از سطح متوسط را انتخاب نمایم ؟
من به اصل پاراتو ( قانون ۸۰/۲۰) نظر دارم. مشتریان به من گفته‌اند که ۲۰ قسمت و بخش فروش ، توسط فروشنده حرفه‌ای اثربخش آن هم‌ها انجام می‌می شود که۸۰ قسمت و بخش دخل و درآمد کسب‌وکارشان را شامل می‌می شود . بعد از صحبت با فروشنده‌هایشان متوجه شدم که به وظیفه خود به درستی عمل نموده و همچنین دین خود را کسب‌وکار آن هم شرکت ایفا نموده‌اند ولی باید توجه داشت در سود حاصله هیچ سهمی نداشته‌اند . آن هم‌ها خواستار پرداخت مبلغ اکثرا و بیشتر بوده‌اند. سوال مهمی که ذهنشان بود آن می باشد : نحوه متمایز نمودن فروشنده خوب از فروشنده عالی چیست ؟ آیا من یک فروشنده حرفه ای هستم یا معمولی ؟
ما همگی می‌کوشیم که در کسب و کار خود بهترین باشیم . مدیران فروش به‌وضوح خواستار بهترین‌ها در فروش خواهند بود و همچنین مدیران اجرایی بر آن امر تاکید دارند . حال، بهترین شیوه جهت بهبود اوضاع کسب‌وکار چیست ؟ در طی سالها تجربه فروش و همچنین مشاوره فروش ، هفت رفتار موثر فروشندگان حرفه‌ای را دریافته‌ام که در ادامه برایتان تشریح خواهم نمود .
۱- شناخت مشتری
یکی از مشکلاتی که مدیران فروش با فروشندگان خود دارند عدم اطلاع فروشندگان از مشتریانشان می باشد . در دنیای سریع و همچنین رقابتی امروز یک فروشنده حرفه‌ای اثربخش بایستی و حتما مشتری خود را بشناسد و همچنین بداند که مشتری کیست . دریک بررسی کردن که اخیراً در مورد رفتار فروشنده داشتم به مواردی جالبی برخوردم .یک مدیر فروش از فروشنده‌اش راجع به اطلاعات ویژه‌ای در خصوص مشتری سوال کرده بود و همچنین فروشنده حیرت‌زده شده بود . به دلیل آنکه متاسفانه به غیرازاینکه مشتری ، خود را صاحب یک شرکت داروسازی چندملیتی معرفی کرده بود ، هیچ اطلاعات غیره ای از او نداشت .
مشتری دوست دارد که تو درک درستی از کسب‌وکار و همچنین شغلش داشته باشید و همچنین به دنبال پیدا کردن و یافتن موقعیت‌های مناسب کسب‌وکار می باشد. مشتری به تو به عنوان یک فروشنده و همچنین فرد قابل اعتماد که جواب سوالاتش را می‌داند ، می‌نگرد . حال بدون درک درستی از مشتری خود چگونه می‌توانید بفهمید که چه کمکی به او می‌خواهید ارائه دهید ؟ ممکن می باشد از خود بپرسید چه بایستی و حتما بکنم تا آن درک از مشتری را به دست آورم .
- بایستی و حتما یک کپی از به گفته سالانه شرکت مورد نظر تهیه کنید . اطلاعات موجود را بررسی کردن کنید تا متوجه شوید که مشتریتان چه نوع کالایی را تولید می‌کند . دورنماهای رقابتی را دانسته و همچنین بررسی کردن کنید که تولیدات یا سرویس ها و خدمات تو چگونه می‌تواند در برابر رقبایتان ایستادگی کند . در مورد رقبا جهت به دست آوردن فرصت‌های شغلی مناسب و همچنین جدید کسب اطلاع کنید . زمانی که به گفته مذکور را به دست آوردید ، پیام مدیر ، اطلاعات اقتصادی و مالی و همچنین مسیرهای کسب‌وکار را مطالعه کنید ، سعی کنید بفهمید که تولیدات تو درک‌های چترسازمانی جای می‌گیرد و همچنین بالاخره به وب‌وبسایت و مرکز خبرهای جدید نهاد سری زده و همچنین به به گفته‌های سالانه به‌روز شده نگاهی بیندازید ، تغییرات حاصله در محیط کسب‌وکار را جستجو کنید ، و همچنین ناهنجاری‌های کسب‌وکاری را بیابید ، در آن صورت تولیدات یا سرویس ها و خدمات تو می‌تواند جوابگوی مستلزم و نیاز آن هم‌ها باشد .
- روزنامه‌ها و همچنین نشریات را مطالعه کنید تا بهترین اطلاعات جاری مرتبط به مشتریان را به دست آورید و همچنین از خوانده‌های خود پس نتیجه آن می شود که بگیرید که چگونه کالا و همچنین سرویس ها و خدمات تو می‌تواند مشتریتان را در بهترین و همچنین بدترین شرایط یاری دهد .
- بهره بری و استفاده از منابع گسترده اینترنتی خیلی زیاد مهم می باشد. جهت آن منظور منابع بزرگی اینترنت در دسترس خواهند بود. و همچنین همچنین وبسایت و مرکز خبرهای جدید‌های بسیاری مانند Excite دائماً حجم گسترده‌ای از اطلاعات به موقع کسب‌وکاری را در دسترس قرار می‌دهند. جهت دستیابی سریع و همچنین گسترده به مشتریان از آن وبسایت و مرکز خبرهای جدید‌ها بازدید کنید . فروشنده‌ای که آن تکالیف را انجام دهد و همچنین در باره شناخت مشتریان و همچنین تغییرات دورنماها مطالعه کند، می‌آموزد که چگونه از طریق نیازسنجی مشتری و همچنین حل مشکلاتش خود را با شرایط بازار تطبیق دهد. از طریق یکی شدن با مشتری ، احترام و همچنین درک کار آن هم‌ها می‌توانید یک شریک کسب‌وکاری قابل اعتماد جهت امروز ، فردا و همچنین جهت بعدی باشید.
۲- توانایی طرح سوال
فرض کنید یک بعدازظهر تو به منزل و خانه می‌روید ، آماده خوردن یک شام گرم در محیطی دوستانه و همچنین راحت می‌شوید که تلفن زنگ می‌زند . ازش متنفرید نه ؟ مجبور می‌شوید که گوشی را بردارید تا صدای فروشنده‌ای را بشنوید که کالا یا خدماتی را تبلیغ می‌کند ( شرکت حقوقی ثبت برند / فروش بیمه / …. ) . او حرف می‌زند و همچنین حرف می‌زند و همچنین حرف می‌زند. فروشنده از روی یک نوشته می‌خواند و همچنین حتی یک سوال هم از تو نمی‌پرسد .او فرصت‌ها را توصیف نمی‌کند و همچنین از آن قبل آن هم‌قدر حرف می‌زند که به سرعت باعث ناراحتی تو شده و همچنین تو مکالمه را تمام کنید .
یک فروشنده حرفه‌ای اثربخش ، باتجربه می‌آموزد که مستمعین خود را مجذوب کند . اولین کار فروشنده حرفه‌ای اثربخش طی یک ملاقات خواه مستقیم ، تلفنی یا حتی یک برخورد کوتاه ، سؤال کردن از مشتری می باشد .
– طرح سوالات جهت پیدا کردن و یافتن اطلاعات مفید کشف نشده‌ای مانند رفتار خریدار، معیارهای اراده و تصمیم راسخ‌گیری ، بودجه‌ها ، زمان‌بندی ، رقابت و همچنین غیره …. مفید خواهند بود . آنها اطلاعاتی خواهند بود که به روش عادی از مشتری گرفتن نمی‌می شود و همچنین آن اطلاعات جهت یک فروشنده حرفه‌ای اثربخش خیلی زیاد مورد بهره بری و استفاده و نیاز ضروری می باشد .
مهمتر از آن ، سوالاتی که توسط فروشنده‌ای حرفه‌ای پرسیده می‌می شود بایستی و حتما سوالاتی باز باشند . سوالی مانند « آیا تو بودجه‌ای جهت انجام آن کار در نظر گرفته‌اید ؟ » به تو یک جواب «بله» یا «نه» می‌دهد .
یادآوری می‌کنم که هدف از سوال کردن جذب مشتری جهت صحبت کردن می باشد . یک فروشنده حرفه‌ای اثربخش تاثیر گذار از مشتری یک سوال بازمانند سوال زیر می‌پرسد : « در صورتی که تو بودجه‌ای جهت آن کار داشتید مقدارش چقدر می‌بود و همچنین چه زمانی امکان دارد که آن بودجه را خرج کنید ؟ » به‌آن‌ترتیب به مشتری فرصت فکر کردن و اندیشیدن کردن و اندیشیدن کردن در مورداستفاده از آن محصولات و همچنین مقدار و اندازه و میزان هزینه‌ای که جهت آن هم می‌پردازد را می‌دهید . از طریق بازنگری درسوالاتتان ، مشتری اطلاعات بیشتری ارائه می‌دهد و همچنین باره را جهت یک فروش حرفه‌ای آماده می‌کنید تا سوالات مشخص کردن‌کننده بیشتری که ممکن می باشد منجر به کشف ایرادات فروش می شود ، مطرح گردد.بالاخره ، فروشنده توانایی کشف موارد بیشتری از رفتار بعدی، خواستها و همچنین نیازهای خریدار را می‌یابد.
۳- شرح نیازها و همچنین خواست‌های مصرف‌کننده
جهت تحقق فروش راه‌ها و همچنین مراحل مختلفی وجود دارد، هرچند که مهم‌ترین آن هم درک خواستها و همچنین نیازهای خریدار می باشد . جهت فروش هر چیزی به هرکسی ، یک فروشنده حرفه‌ای اثربخش و همچنین کارآمد بایستی و حتما از مشتری بپرسد چرا آن کالا را می‌خواهد یا چرا ممکن می باشد به آن هم مستلزم و نیاز پیدا کند.
بسیاری از مشتریان من گفته‌اند که نیروهای فروش بسیاری در دست دارند، ولی باید توجه داشت در انجام کسب‌وکارها اثربخش نیستند . با تجزیه‌وتحلیل درمی‌یابیم که نمایندگان فروش جهت انجام کار هیجان و همچنین شور کافی را دارند . به قدری خود را درگیر توضیح دادن درمورد محصولات کرده اند که سوال پرسیدن از مشتری رافراموش می کنند . به آن ترتیب نه تنها تمرکز برمشتری بر هم می ریزد بلکه در نظر گرفتن خواستها و همچنین نیازهای مشتری نیز به فراموشی سپرده می می شود .بدون شناخت نیازها ، امکان فروش چه چیزی وجود دارد ؟
در آن مرحله ، راه حل آن می باشد که تعدادی بسیاری سوالات باز تهیه کنید که معرف محصوب یا خدمت شمابه صورت یک مکالمه دو جانبه باشد. درست می باشد که آن شیوه زمان بیشتری می برد ولی باید توجه داشت زمانیکه تو هنر کامل پرسیدن را یادبگیرید، در آن هم زمان می توانید سوالاتی را که تاکید بر مستلزم و نیاز ها وخواستها دارند فرموله کنید . هنگام و زمانی که آن فرایند انجام پذیرفت متوجه افزایش مقدار و اندازه و میزان فروش خود خواهید شد .
سخن آخر درمورد نیازها وخواستها آن می باشد که خریداران همچنین به دلایل فردی یا شخصی و همچنین یادلایل حرفه ای از تو خرید می کنند. به یاد داشته باشید که ازخود بپرسید که مشتری به کدام دلیل خرید می کند ؟ آیا به دنبال دستیابی به اهداف کاری خود خواهند بود ویا شاید از خرید خودتنها یک رضایت فردی یا شخصی را دنبال می کنند.همانطور که تو درمسیر طرح سوالات خود پیش می روید سعی کنید آنچه راکه من واقعیت و حقیقت خرید (truth of purchase) نامیده ام ، بیابید.
۴- توانایی برقراری ارتباط نزدیک با مشتریان
بدون شک ، برقراری ارتباط و رابطه با مشتری یک امر حیاتی و همچنین واجب می باشد . اشخاص تمایل دارند که با دیگران ارتباط و رابطه برقرار کنند .آنها تمایل به خرید اینترنتی آن هم هم درمقادیر بالا ندارند زیرا آنها می خواهند به وجود یک انسان اعتماد کنند . در صورتی که روابط خوبی با مشتریان دارید قادر خواهید بودکه پنج ، ده و همچنین یا پانزده سال شمسی آنها را مشتری خود نگه دارید . به روابط با یک مشتری به عنوان سرمایه گذاری مادام العمر بنگرید . زمانی که ما جهت مشتری یک مشاور باشیم نه تنها و فقط یک فروشنده ، می توانیم یک فرآیند فروش مناسب رانیز بوجود آوریم .
۵- توانایی فوق العاده در فروش
فروش یک فرآیند متغیر می باشد . یک روز مساعد و همچنین روز بعد نامساعد می باشد . هر روز تجربه ای جدید و همچنین چالش های جدید و همچنین حادثه های جدید را به همراه دارد . جهت آنکه یک فروشنده حرفه‌ای اثربخش و همچنین کارآمد باشید ابتدا بایستی و حتما انعطاف پذیر بوده و همچنین خود را مطابق با تغییرات تطبیق دهید. هر فرصت تماس یا معرفی ساده ای ، یک سوال جدید و همچنین یا حتی ممکن می باشد آموزشی جدید و تو و تازه را در برداشته باشد . به مشتریان خود به چشم یک آیینه بنگرید که رفتار تو را تقلید می کند . در صورتی که شاد باشید ، شاد می شوند و همچنین زمانیکه ناراحتید ، آنها هم ناراحتند.
از زمان اولین روز کارم درهر قرار ملاقات یک آیینه جیبی کوچک همراه خودم می برم . قبل از صحبتم درآیینه نگاه کرده ومطمئن می شوم که شادم یا درحالت طبیعی قرار دارم . به حالات صورتم و همچنین درصورت امکان به وضع بدنم توجه می کنم . با القاء کردن یک گرایش و همچنین رفتار مثبت و همچنین یک اوضاع خنثی جهت مشتری آن امکان را فراهم می کنم که احساس راحتی کرده و همچنین اجازه نمی دهم که متوجه بعضی ناراحتیهای فردی یا شخصی من می شود. من برخواستها ونیازهای آنها و همچنین رضایتشان ازکالای من و همچنین خدماتی که شخصاً به آنها ارائه می کنم ، تمرکز می کنم .
۶-اصولی که بایستی و حتما بدانید
آگاهی از مشتری ،کالا، موضوعی که در برخورد با مشتری یا مشتری بالقوه می خواهید درمورد آن هم صحبت کنید ، رقبا ، بازار و همچنین شرایطی که بازار را احاطه کرده می باشد ، سوالاتی که می خواهید بپرسید ، ایراداتی که وارد می باشد ، عوامل اصلی که باعث می می شود تا مشتری به تو « بله » بگوید و همچنین نهایتاً محدودیتهای خودتان ، جهت یک فروش موفق مورد بهره بری و استفاده و نیاز ضروری می باشد . تو بایستی و حتما بدانید که با چه چیزی می توانید برخورد کنید و همچنین با چه چیزی نمی توانید . هرگز دروغ نگویید ، هرگز تقلب نکیند ، به هیچ وجه از تعهدات خود شانه خالی نکنید . جهت موفق شدن بایستی و حتما بدانید چقدر می توانید دور بروید واین دانش براساس مقدار و اندازه و میزان شناخت تو از کالا و همچنین مشتریتان می باشد . بدون دانستن آن موارد تنها صدایی که دائما خواهید شنید « نه » خواهد بود.
۷- درستکار و همچنین مشتاق
به کاری که انجام می دهید عشق بورزید . کالایی راکه می فروشید و همچنین افرادی را که در جریان فروش با آنها همکاری دوست بدارید. در صورتی که اینگونه نباشید بهتر می باشد که کارتان را رها کنید. در صورتی که چیزی راکه می فروشید دوست نداشته باشید ، مشتریانتان فکر کردن و اندیشیدن کردن و اندیشیدن تو را خواهند خواند و همچنین باخود فکر کردن و اندیشیدن کردن و اندیشیدن می کنند چرا بایستی و حتما از کسی بخرم که راجع به چیزی که می گوید یاکاری که انجام می دهد هیچ احساسی ندارد؟ انرژی و همچنین شوق تو در هر صحبت و همچنین ملاقاتی اثر گذار می باشد . در صورتی که راجع به کارتان بی احساس باشید سوالات درست و همچنین بجا را نمی پرسید ، نشانه های فروش را نمی یابید ، تنها ایرادات را می شنوید و همچنین مهمتر از همه آن که هیچ پولی بدست نمی آورید.
اکنون چه کاری جهت پیشرفت خود می توانید بهترین باشید . مشتریتان رابشناسید ، خواستها و همچنین نیازهایش را مشخص کردن کنید ، و همچنین جهت کمک به آنها برنامه جذاب و جالب و خوب ریزی کنید با انجام آن کارها مشتریان به تو جهت دائما اعتماد می کنند همچنین برنامه جذاب و جالب و خوب ای جهت پیشرفت دائم خود داشته باشید ، اهداف بزرگتر و همچنین بهتری جهت خود تعریف کنید ، به راههای جدید خدمت کرده به مشتری فکر کردن و اندیشیدن کردن و اندیشیدن کنید و همچنین در مورد چگونگی برخورد باچالشهای هر روز خدا خود تدابیر بهتری بیندیشید.
منبع : selfgrowth.com
مطلب مرتبط :
- ۱۰ روش جهت ارزیابی عملکرد مدیریت فروش
- دو نوع شخصیت در بین نیروهای تیم فروش : شکارچی یا کشاورز
- یک روز از زندگی یک فروشنده تخصصی محصولات علم پزشکی جدید Med Rep
- بزرگترین اشتباه فروشندگان – چگونه فروشنده حرفه ای باشید
مباحث و مطالب آن وبسایت و مرکز خبرهای جدید شامل حمایت از حق مؤلف و همچنین مترجم بوده و همچنین هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قوانین و قانونی دارد
نوشته هفت رفتار موثر فروشنده حرفه‌ای اثربخش اولین بار در تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT. پدیدار شد.
منبع: iranmct.com