راهنمای فروش و بازاریابی, بازاریابی اینترنتی و کسب درامد, بازاریابی اینترنتی+مقاله, سایت بازاریابی اینرنتی
شاید این مطالب برایتان مفید باشد
اجازه ندهید ترس باعث کاهش فروش شما شود
اکثر موقعیت‌های فشیوه هم فروشنده و مشتری را در شرایط متقابلی قرار می‌دهد. ایـن سبب ایجاد ترس می‌شود. در ایـن مقاله چند استراتژی معرفی می‌کنیم تا از ترس مشتری وقت خرید بکاهید و ترس احتما لی خودتان از عدم موفقیت در فشیوه را از بین ببرید.
ترس‌های فروشندگان
ممکن است فروشنده تجربه ناخوشایـن دی از قدیم داشته باشد و به همین دلیل با خود بگوید: «من کلا در ایـن زمینه خوب نیستم».
بعد از چند بـار «نه» شنیدن فروشنده عقب می‌کشدو کارش را ترک می‌کند یا کار دیگـر ی انجام می‌دهد تا دیگـر مجبور به تحمل ایـن تجربه ناخوشایـن د نباشد و تصویر ذهنی‌اش از خود را نابود نکند. یکـی از تاکتیک‌هایی که فروشندگان برتر برای چیره شدن بر ایـن ترس ابداع کـرده اند ایـن هست که آن‌ها در ذهن‌شان خود را در حالی به تصویر می‌کشند که در حال بستن قرارداد فشیوه می باشند .
اگرچه ممکن است کمی سخت باشد که درست بعد از شنیدن جواب بد ایـن موضوع را به یاد بیاورید و انجام دهیدو اما بایستی بدانید که فروشندگان موفق واقعا ایـن کار را انجام می‌دهند.
ترس‌های مشتریان
مشتری می‌ترسد که غلط ی مرتکب شود. به‌ویِژه چنانچه ایـن مشتریو نمایـن ده خرید یک شرکت بزرگ باشد که در ایـن صورت از انتقادهایی که ممکن است به تصمیم‌اش وارد شود واهمه خواهد داشت. او می‌ترسد خدماتی که خریداری می‌کند آن چیزی نباشد که به او معرفی شده هست یا می‌ترسد که کنترل خود را روی فرآیند خرید از دست بدهد. در نتیجه سـال ها کلنجار رفتن با فروشندگانی که به صورت حرفه‌ای آموزش ندیده‌اندو مشتریان پایداری خاصی در مساوی فشیوه پیدا کـرده اند. ایـن موضوع به خصوص در مورد خدمات بزرگی مثل بیمه یا سرمایه‌گذاری صدق می‌کند. فروشندگان بایستی در انتظار مشتریانی باشند که تکنیک‌هایی برای مواجهه با فشار وارده از طرف فروشندگان کسب کـرده اند تا بتوانند تصمیمات بهتری در زمینه خرید بگیرند. خریداران به دنبال ارضای نیازهای خود می باشند نه نیاز فروشندگان.
وقتی که ایـن دو ترس هموقت می‌شوند
در مدل سنتی خرید و فروشو مشتری در آخرین دقایق قبل از بستن قرارداد فروشو بیشترین فشار را روی خود احساس می‌کند. او به شدت گارد می‌گیرد و می‌خواهد بیشترین پایداری ممکن را از خود نشان دهد. او بیشترین ترس از تصمیم نادرست را در ایـن لحظات احساس می‌کند. در همین وقت هست که ترس فروشنده از شنیدن جواب بد در اوج خود قرار دارد. در ایـن الگو ترس هر دو طرف به صورت هموقت در بیشترین حالت ممکن قرار دارد. به همین دلیل هست که بیشتر فروشندگان در الگوی سنتی کمترین میزان بستن قرارداد را دارند.
الگوی سنتی فروش
الگوی سنتی حالتی متقابل دارد. ایـن الگو به فروشنده اجازه می‌دهد تا تنها ۱۰ درصد از وقت ارتباط را به برقراری رابطه اختصاص دهد در حالی که ۲۰ درصد کامل را صرف سنجش صلاحیت مشتری و ۳۰ درصد را صرف معرفی محصول می‌کند. وقتی که به ایـن میزان رسیدیدو میزان معتدلانه ی از وقت خود را صرف بستن قرارداد خواهید کرد.