دوشنبه , خرداد ۱۲ ۱۳۹۹
خانه / بازاريابي / ۵ تجربه و مهارت بالا مذاکره تجاری ( قسمت اول )

۵ تجربه و مهارت بالا مذاکره تجاری ( قسمت اول )

۵ تجربه و مهارت بالا مذاکره تجاری ( قسمت اول )

تجربه و مهارت بالا مذاکره تجاری

در شروع دوره های آموزشی اصول و همچنین فنون مذاکره خود در حوزه تجربه و مهارت بالا مذاکره تجاری، از دانشجویان میپرسیم : چه مواردی موجب نگرانی تو در زمان مذاکره میشود ؟ اغلب آنان به آن موارد و نکات اشاره دارند :

  • میترسم که بهترین پس نتیجه آن می شود که ممکن را به دست نیاورم.
  • در خیلی زیاد موارد نمیدانم که دقیقا در طی مذاکره بایستی و حتما به چه چیزی برسم و همچنین چه طوری بایستی و حتما برسم ؟
  • احساس میکنم که در طی مذاکره گم میشم و همچنین تو جزئیاتش غرق شدم. تا جایی که حتی یادم میره که واقعا دنبال چی بودم ؟

تجربه و مهارت بالا مذاکره business negotiation skills ‎ 5 تجربه و مهارت بالا مذاکره تجاری ( قسمت اول )

در ادامه به گفتن بعضی از موارد و نکات خیلی زیاد موثر و همچنین مفید جهت توسعه تجربه و مهارت بالا مذاکره تجاری خواهیم پرداخت.

نقطه ۱: تجربه و مهارت بالا مذاکره در مورد رسیدن به دسته ای از سازشها نیست.

اکثرا و بیشتر اشخاص با بهره بری و استفاده از یک فرآیند جمع صفر مذاکره می کنند، اول چیزی که یمخواهند را مشخص کردن و همچنین سپس مقدار آن هم ۱۰% تا ۱۵% افزایش میدهند.سپس وارد بعضی سازشها با طرف مقابل میشوند تا پس نتیجه آن می شود که مدنظر را بدست آورند. تمرکز آنها بر موضع مواضع خودشان می باشد و همچنین تا جایی که امکان دارد به دنبال افزایش گرفتن امتیاز خواهند بود. هدف بسیاری از مذاکره کنندگان دستیابی به توافق رضایت قسمت و بخش جهت هر دو طرف نیست. در عوض ، هدفشان تنها و فقط پیروز شدن می باشد.

تمایل به مذاکره از نقطه نظر موضع از پیش مشخص شده می باشد . اکثرا و بیشتر مذاکره کنندگان دائم از “چرا ؟” بهره بری و استفاده میکنند.

 آنها حتی فکر کردن و اندیشیدن کردن و اندیشیدن نمی کنند که چرا طرف مقابل در حال مذاکره می باشد.

Fisher , Ury تجربه و مهارت بالا مذاکره حرفه ای را به عنوان “ارتباط رفت و همچنین برگشت بین افرادی میداند که بعضی منافع مشترک  دارند و همچنین بعضی منافع متضاد” تعریف می کنند. هدف از مذاکره آن می باشد که ببینید آیا می توانید فرایند مذاکره منافع خود را از طریق توافق به دست آورید یا خیر.

طرف مذاکره علاقه دارد که بداند “چرا تو به آن چیزی که او دارد علاقه دارید” و همچنین “نه آنکه چه میخواهید” . هنگامی که مذاکره کنندگان از دیدگاه منافع خود شروع به اقدام پیشبرد مذاکره میکنند، دیگر افراد تیم مذاکره را جهت ارائه سایر راه حلها به مذاکره وارد میکنند.

بسیاری از دانشجویان به من به آن عقیده اند که برایشان سخت می باشد به طرف مقابل بگویند که چرا آن را چیز را میخواهند. زیرا فکر کردن و اندیشیدن کردن و اندیشیدن میکنند که تمام کارتهایشان رو خواهد شد. مذاکره جهت بحث در مورد آنکه ، کدام طرف اکثرا و بیشتر گیرش خواهد آمد نیست. تجربه و مهارت بالا مذاکره در دو طرف بایستی و حتما جهت پیدا کردن راه حل مشکل باشد.

یادآوری آن نقطه حائز اهمیت می باشد که معمولاً مشکل بدون  رضایت هر دو طرف ، حل نمیشود ، مگر آنکه هر یک از طرفین مشکل را درک کنند. آنکه چرا مذاکره کنندگان چیزی می خواهند ، جایی می باشد که روند حل پیشامد جدید آغاز می می شود.

نقطه ۲: آن تجربه و مهارت بالا مذاکره تو می باشد که میتواند تفاوت ساخته یا ایجاد نماید.

  • ابتدا بایستی و حتما بدانید که رفتار تو چگونه بر دیگران تأثیر می گذارد.
  • بعد ، درک کنید که هر کس روش برقراری ارتباط خود را دارد. درک کنید که راه آنها ممکن می باشد راه تو نباشد.
  • مذاکره کنندگان ماهر می توانند شیوه ارتباطی خود را جهت پاسخگویی به مستلزم و نیاز شنونده تغییر دهند.

ویژگیهای ابزار DiSC

DISC جهت ارزیابی مهارتهای مذاکره طراحی نشده می باشد. در عوض ، جهت توصیف رفتار فرد هنگام تعامل شخصیت او همچنین با یک محیط انتخاب شده ، طراحی شده می باشد. نمونه ای از آن قبیل کارمندانی می باشد که به نمایندگی از شرکت خود مذاکره می کنند.

با بهره بری و استفاده از آن برنامه جذاب و جالب و خوب ، دانشجویان سمینار می توانند سبک مذاکره طبیعی خود را مشخص کنند. آنها سپس می توانند درک کنند که دیگران چگونه می توانند آنها را دیدن کنند.

با بهره بری و استفاده از آن برنامه جذاب و جالب و خوب ، تو خواهید دید که چرا ممکن می باشد نسبت به دیگران راحت تر از اشخاص ویژه ای بهره بری و استفاده کنید. صحبت با افرادی که سبک مذاکره مشابهی دارند ، آسانتر می باشد. هنگام تدریس سبک ها ، اکثرا و بیشتر وقت خود را صرف توضیح نحوه ترغیب اشخاص با سبک های سازگارتر می کنیم.

بهره بری و استفاده از ابزار تحلیلی DISC

ما از ابزار پیچیده و همچنین دقیقتری از DISC جهت ارزیابی طرف مقابل در زمان مذاکره بهره بری و استفاده مینماییم. ولی باید توجه داشت اینجا یک ابزار ساده تر به نام DISC را معرفی مینماییم که هرچند جهت ارزیابی مهارتهای مذاکره طراحی نشده می باشد. در عوض ، جهت توصیف “رفتار فرد هنگام تعامل شخصیت او همچنین با یک محیط انتخاب شده ” طراحی شده می باشد. نمونه ای از آن قبیل کارمندانی می باشد که به نمایندگی از شرکت خود مذاکره می کنند.

با بهره بری و استفاده از آن ابزار مذاکره کننده میتواند سبک مذاکره طبیعی خود را مشخص کند. پس آنها می توانند درک کنند که چه تیپ شخصیتی دارند و همچنین بهتر می باشد با چه تیپی مواجه شوند.

با بهره بری و استفاده از آن همین ابزار ساده و همچنین ابتدایی، تو متوجه خواهید شد در هنگام مذاکره با چه افرادی راحتتر خواهید بود. زیرا مذاکره با افرادی که سبک مذاکره مشابهی دارند ، آسانتر می باشد. شخصا هنگام تدریس انواع سبکهای مذاکره چه در ایران و همچنین چه در کشورهای دیگر ، اکثرا و بیشتر وقت خود را صرف شخصیت شناسی و همچنین توضیح نحوه ترغیب اشخاص با سبک های سازگارتر میکنم.

اولین قدم ، درک درستی از چهار ویژگی ( چهار بعد )  موجود در ابزار DISC  می باشد و همچنین نحوه تعامل آنها می باشد. آن خصوصیات عبارتند از:

  1. شخصیت غالب یا سلطه جو
  2. در اراده و تصمیم راسخ گیری خوب خواهند بود.
  3. می خواهید محیط خود را کنترل کنید. آنها با حل معظلات و مسائل و مشکلات و همچنین رفع چالش ها به آن هدف دست می یابند.
  4. در گفتن خیلی زیاد مستقیم و همچنین خوب خواهند بود.
  5. اعتماد به نفس دارند. با آن حال ، بعضی اوقات می قدرت آنها را ترسناک و همچنین متکبر دانست.

سؤال کردن و همچنین گوش دادن به روش طبیعی توسط سلطه جویان انجام نمیشود. آنها تمایل دارند بدون در توجه راه حلهای گوناگون و همچنین یا پیامد به سمت اهداف حرکت میکنند. به همین دلیل ، دیگران غالباً را بی تاب و همچنین ناآگاه می دانند. سلطه گران تمایل دارند از یک رویکرد منفعت طالبانه بهره بری و استفاده کنند. آنها خوب خواهند بود که بگویند چرا چیزی عملی نخواهد شد. در پس نتیجه آن می شود که ، آنها ممکن می باشد منفی تلقی شوند. جهت اشخاص سلطه جو ، نتایج خیلی زیاد مهمتر از احساس شهروندان و مردم شهر می باشد.

شخصیت نفوذ کننده ( تاثیرگذار بر دیگران )

مانند شخصیت سلطه جو در صحبت کردن خوب خواهند بود. با آن حال ، آنها از روشی کمتر مستقیم بهره بری و استفاده می کنند. شخصیت نفوذ کننده می خواهد تو را متقاعد و همچنین انگیزه دهد. آنها نمی خواهند تو را مجبور به انجام کاری کند.

  • به جای آنکه بر روی وظیفه اش مانند یک فرد سلطه جو تمرکز نماید ، بر انجام کار با اشخاص با دیگران تمرکز دارد.
  • به دنبال پیداکردن راهی جهت انجام یک طرح یا مفهوم می باشد و همچنین تمایل به تمرکز بر معظلات و مسائل و مشکلات موجود ندارد.
  • در بهترین حالتشان ، می قدرت آنها را به عنوان رویاگرا مدنظر داشت.

فرد تأثیرگذار ممکن می باشد اشخاص سلطه جو را “منفی” قلمداد کنند. ممکن می باشد فرد سلطه جو ، فرد تأثیرگذار را “غیر واقعی” یا حتی “سیاسی” قلمداد کند. هر دو می خواهند اراده و تصمیم راسخ بگیرند و همچنین رهبر خواهند بود. فرد تأثیرگذار دوست دارد برداشت های مطلوبی داشته باشد و همچنین ارتباط و رابطه برقرار کند. به نظر می رسد ، اشخاص تأثیرگذار شاید به نظر آید که از روی هوس و همچنین بی نظمی کاری میکنند. جهت آنها توجه به جزئیات یک دارایی نیست. آنها ترجیح می دهند به تصویر بزرگتر نگاه کنند. تأثیرگذار ها فرهنگی و اجتماعی خواهند بود و همچنین معمولاً اشخاص بسیاری را می شناسند. آنها می خواهند پس نتیجه آن می شود که بگیرند. با آن وجود ، تمرکز آنها روی ساخته یا ایجاد انگیزه در اشخاص جهت دستیابی به نتایج می باشد.

فرد ثبات جو ( ثبات طلب )

  • مانند فرد تأثیرگذار ، به جنبه های مثبت ایده های جدید توجه مینماید. با آن حال ، بر خلاف فرد تأثیرگذار ، اشخاص ثبات جو تمایل دارند به تغییر ندارند – حتی تغییر مثبت در صورتی که باشند ، سعی دارند از آن هم فرارکنند.
  • خود را کم اقتدار و قدرت تر از محیط خود ببینید. آنها احساس می کنند در صورتی که همه تنها و فقط در کنار هم روی اوضاع موجود تلاش کنند ، همه چیز خوب خواهد بود.
  • آیا شنوندگان فوق العاده ای خواهند بود که تمایل دارند قبل از پاسخگویی موارد را در نظر بگیرند.
  • باز هم ، مانند فرد تأثیرگذار ، فرد ثبات جو به دیگران توجه بسیاری مینماید. آنها بازیکنان تیمی خیلی زیاد مطمئن خواهند بود.

سبک های”سطه جو” و همچنین “تأثیرگذار” در هنگام مذاکره با اشخاص به سبک ثبات جو بایستی و حتما محتاط باشند. آن دو سبک پاسخهای فوری را دوست دارند ، در حالی که سبک ثبات طلب دوست دارد قبل از پاسخگویی فکر کردن و اندیشیدن کردن و اندیشیدن کند. آنها خیلی زیاد روشمند و همچنین محافظه کار خواهند بود. آنها برعکس سلطه گران و همچنین تأثیرگذاران خواهند بود.

فرد وظیفه شناس ( در بند وجدان )

  • مانند سبک ثبات جو ، درونگرا و همچنین محاظه کار خواهند بود.
  • با آن حال ، مانند فرد سلطه جو ، تمرکز بر وظیفه و همچنین کنترل خویش دارند.
  • انتظار دارند که اظهارات دیگران واقعی بود و همچنین یک نقطه داشته باشد.
  • کمال گرا خواهند بود.
  • بایستی و حتما با آنها رویکردی بدون واسطه و غیر مستقیم ، محتاط ، شبه تجاری و همچنین دیپلماتیک داشته باشید.
  • تمایل ندارند که به راحتی تغییر را بپذیرند ، مگر انکه بتوانید دلایلی بر اساس حقایق مورد اثبات و یا تایید آنها جهت آنها ارائه دهید.
  • در صورتی که نظر نداشته باشید که پیروی از مراحل و همچنین رویه ها معظلات و مسائل و مشکلات بسیاری را حل می کند. تغییر غیر ضروری میدانند.
  • وجود دلایل حقیقی و همچنین روندها اثبات شده از نظر شهروندان و مردم شهر برایشان مهمتر می باشد.

فرد تأثیرگذار در حال مذاکره با یک فرد وظیفه شناس بایستی و حتما حقایق دقیقی گفتن نماید. فرد تأثیرگذار به احتمال زیاد مستلزم و نیاز به ارائه اطلاعات پشتیبان نیز دارند.

به نظر می رسد فرد سلطه جو بایستی و حتما در مذاکره با فرد وظیفه شناس، صبورانه عمل کند. آن امر به آن دلیل می باشد که اشخاص سلطه جو می خواهند اراده و تصمیم راسخ بگیرند و همچنین دست به کار شوند. محدودیتهای موجود در سبک فرد وظیفه شناس در آن واقعیت خلاصه میشود که آنها با غیرت و همچنین تعصب میخواهند کار کنند. با آن رویکرد ، فرد وظیفه شناس می تواند مردد ( غیر قاطع ) باشد.

ویژگیهای کلاسیک ( ترکیبی )

صرف نظر از شدت یک یا دو ویژگی در یک فرد، احتمالاً در یک فرد همه یا بعضی از آن ویژگیهای در آن هم واحد وجود دارد. ویژگی های زیر از طریق نمایه کلاسیک مشخص می شوند. آن ویژگی شدت هر یک از خصوصیات را در ارتباط و رابطه با سایرین بررسی کردن می کند. مذاکره کننده تصویر کاملی از نحوه تمایل به رفتار بدست خوادهد آورد. مذاکره کنندگان همچنین یاد می گیرند که چگونه با اشخاص متنوع و گوناگون و مختلف ارتباط برقرار کنند. ویژگی کلاسیک شامل ارزیابی چگونگی گرایش تو رفتار دیگران می باشد. موارد زیر را در نظر می گیرد:

  1. احساسات
  2. اهداف
  3. داوری دیگران
  4. تأثیرگذاری بر دیگران
  5. ارزش جهت یک نهاد
  6. گرایش هایی که می قدرت از آن هم بهره بری و استفاده کرد
  7. رفتار تحت فشار
  8. ترس
  9. چگونگی افزایش اثربخشی

ممکن می باشد از یک یا چند ویژگی بهره بری و استفاده کنید. یادگیری چگونگی بهره بری و استفاده از آن ویژگی ها در هنگام لزوم ، قسمت و بخش مهمی از توسعه تجربه و مهارت بالا های موثر مذاکره می باشد.

هنگام و زمانی که اشخاص با سبک های متنوع و گوناگون و مختلف در تعامل خواهند بود ، می تواند کمی منفی نیز باشد.

مثال : یک فرد تأثیرگذار با یک وظیفه شناس در حال مذاکره می باشد. تأثیرگذار با یک آمار جزئی در مورد کیفیت یک محصول اظهار نظری منماید. سبک وظیفه شناس اظهارات را زیر سؤال می برد و همچنین متوجه میشود که فرد تأثیرگذار نمی تواند از آن هم پشتیبانی نماید.

در مثال دیگر ، یک سبک ثبات جو در حال مذاکره با یک سبک سلطه جو می باشد و همچنین می خواهد پاسخ سوالات را با فکر کردن و اندیشیدن کردن و اندیشیدن ارائه کند. در حالی که سبک ثبات جو در حال فکر کردن و اندیشیدن می باشد ، سبک سلطه جو شروع به صحبت می کند و همچنین شروع به فشار جهت گرفتن پاسخ یا اراده و تصمیم راسخ می کند.

هنگام مذاکره با یک سبک سلطه جو ، فرد تأثیرگذار به جای بهره بری و استفاده از یک رویکرد کوتاه تر و همچنین مستقیم تر ، به احتمال زیاد به سؤالات با یک داستان یا حکایات پاسخ می دهد. آن چیز به ظاهر کوچک می تواند یک ابزار خیلی زیاد قوی به دست یک مذاکره کننده حرفه ای باشد.

جهت به حداکثر رساندن تجربه و مهارت بالا های مذاکره خود ، در شناخت سبک دیگران تمرین کنید. همچنین و علاوه بر آن ، تمایلات خود را درک کنید و همچنین در صورت لزوم انعطاف پذیر باشید.

برقراری ارتباط موثر زمانی رخ میدهد که تو یک شنونده فعال باشید.

 

ادامه دارد ….

 

نوشته ۵ تجربه و مهارت بالا مذاکره تجاری ( قسمت اول ) اولین بار در شرکت مشاوره مدیریت IranMCT. پدیدار شد.

%name 5 تجربه و مهارت بالا مذاکره تجاری ( قسمت اول )
منبع
تازه ترین و جدیدترین آموزش ها در باره بازاریابی : ۵ تجربه و مهارت بالا مذاکره تجاری ( قسمت اول )

درباره ی admin

مطلب پیشنهادی

فروش تلفنی، به آن غول ترسناک فروش مسلط شوید.

فروش تلفنی، به آن غول ترسناک فروش مسلط شوید. فروش تلفنی، به آن غول ترسناک …

پاسخ دهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *

ارسال پیامک بلک لیست